Hoe om 'n prysverhoging te word om kliënte te behou
As jy 'n prysverhoging in 'n sake-tot-besigheid omgewing bespreek, is dit belangrik om te onthou dat ons kliënte waarskynlik dieselfde gesprek met hul eie kliënte moet hê.
'N Maatskappy bestaan slegs solank dit wins verdien en dit kan dit net doen as dit 'n kwaliteit produk of diens lewer teen die regte prys . Dit beteken dat die sleutel tot enige gesprek oor die verhoging van die prys is om te beklemtoon dat so 'n toename die kwaliteit van die produk sal verseker.
Soos jy begin om jou strategie voor te berei om 'n prysverhoging te kommunikeer, vra jouself die volgende vrae:
1. Neem die kliënt u produk / diens en voeg 'n standaard persentasie styging in prys by verkoop aan hul kliënte?
As dit die geval is, kan u daarop wys dat u kliënt meer geld sal verdien deur 'n standaard persentasie van 'n hoër bedrag te neem wanneer u 'n prysverhoging aanbied.
2. Watter persentasie van die kliënt se besigheid is u produk / diens?
As die persentasie klein is, vertel hulle dat die bedrag van die verhoging slegs 'n klein persentasie van hul totale besigheid is. As die persentasie groot is, dan kan u beklemtoon dat die prysstyging nodig is om die vlak van produkkwaliteit te behou wat nodig is om hul kliënte te dien.
3. Het die kliënt enige ander prysstygings van ander verkopers gekonfronteer?
Indien wel, probeer om te identifiseer wat sommige persentasies van die ander verhogings was. (Sien ses maniere om uit te vind waaroor jou kompetisie is .) As joune in die lae kant val, kan jy daarop wys hoe jou prysverhoging relatief kleiner is as dié van baie ander.
As jou verhoging aan die hoë kant is, kan jy ook verduidelik hoe joune die enigste is wat jy verwag om te neem en / of jy sal nie verbaas wees om te sien dat ander terugkom om 'n ander ronde prysverhogings te neem nie.
4. Hoe sien die kliënt jou en die produkte / dienste wat jy verkoop?
As jy 'n goeie reputasie en rekord het, kan jy beklemtoon dat die prysverhoging deeglik deurdink is en dit word slegs geneem om voortgesette gehalte te verseker.
As jy 'n spottige rekord by die kliënt het, moet jy beklemtoon hoe die prysverhoging jou sal toelaat om sommige van die betrokke kwessies aan te spreek deur jou toe te laat om die algehele gehalte van die diens wat hulle ontvang het, te verbeter. Natuurlik is dit belangrik om seker te maak dat al jou kommentaar gerugsteun word met 'n verbintenis tot opvolging.
5. Sal die kliënt 'n probleem met die prysverhoging styg?
Wees voorbereid om dokumentasie te wys van hoe jou koste toegeneem het en hoe ander maatskappye dieselfde verhogings ervaar. (Byvoorbeeld, die toenemende koste van olie het enige maatskappy wat petroleum gebruik in die vervaardiging of vervoer van goedere gedwing om waarskynlik pryse te verhoog.)
As jy hierdie bespreking het, moet jy empatie vir die kliënt toon, maar bly vas in wat jy sê.
As die kliënt enige huiwering van jou kant voel, sal hulle waarskynlik probeer om dit te gebruik in die vorm van 'n prys toegewing van jou.
Wees ook bereid om stappe te deel wat u maatskappy geneem het in 'n poging om 'n prysverhoging te vermy. Dit kan maniere insluit wat u alreeds besnoei het of hoe die verhoging die enigste manier is om die kwaliteit en diens wat die kliënt verwag, te handhaaf. 'N Finale punt wat u kan beklemtoon, is die tydsverloop tussen hierdie prysverhoging en die vorige een. Om inligting oor die inflasiekoers gedurende die spesifieke tydperk beskikbaar te hê, kan ook help om die probleem te versprei.
6. Hoekom koop die kliënt tog van jou af?
As jy dit weet, sal jy hierdie punte kan versterk wanneer jy praat oor die toename. U moet ook ten minste twee sleutelbehoeftes van die kliënt gereed hê dat u produk of diens voldoen.
Maak seker dat al jou strategiese inligting oor die kliënt op datum is voordat 'n prysverhoging aangekondig word. (Hier is waar 'n goeie CRM- stelsel regtig kan skyn.)
7. Hoeveel besigheid loop die risiko van die kliënt?
Ons kan soms weggevoer word en dink dat as ons pryse verhoog, ons die kliënt sal verloor , alhoewel dit selde die geval is. Dink deur watter stappe die kliënt sal moet neem om na 'n ander verskaffer te skuif. Baie keer is die werk wat betrokke is by die verskuiwing nie die moeite werd nie, sodat jy minder gevaar het om die besigheid te verloor as wat jy gedink het.
Noudat u 'n strategie het, moet ons eers die verhoging aan u kliënte voorlê.
Wenke vir 'n prysverhoging
Die volgende verkoopsvoorleggings wenke is die beste praktyke om in diens te neem wanneer 'n prysverhoging uitgevoer word:
1. Gee die kliënt voorsprong.
Gee die kliënt genoeg kennis om hulle in staat te stel om aanpassings in hul inligtingstelsels aan te bring en ten minste nog een bestelling teen die huidige prys uit te oefen.
2. Vermy die vertoon van gunstelinge.
Prysintegriteit is altyd noodsaaklik, maar veral so tydens 'n prysverandering. Moenie spesifieke kliënte meer gunstig behandel as ander tydens prysverhoging nie. Verskillende prysvlakke is goed, solank hulle logies verdedig kan word sodat 'n kliënt wat nie die prysverdeling ontvang nie, die prysverandering kan verstaan en aanvaar.
3. Moenie toelaat dat u kliënt uitvind van 'n prysverhoging vanaf u faktuur nie.
Enige veranderinge in pryse moet van die rekeningbestuurder of 'n persoon met 'n hoë posisie binne die maatskappy kom. Inligting rakende 'n prysverandering moet slegs op 'n faktuur verskyn nadat elke persoon persoonlik in kennis gestel is. (Voldoende tyd moet voorkom in die prysverhoging se tydlyn sodat ten minste een faktuur 'n aantekening van die hangende prysverhoging kan bevat.)
4. Maak seker dat elke kliëntediensverteenwoordiger en enigiemand anders wat met die kliënt in aanraking kom, ten volle bewus is van wanneer die prysverhoging gekommunikeer gaan word.
Een van die belangrikste moontlikhede vir verwarring is wanneer die kliënt teenstrydige inligting van verskillende afdelings hoor. Almal in kliëntediens moet ten volle bewus wees van die toename, die redenasie daarvoor en die logistiek vir implementering. Hulle moet ook voorsien word van 'n FAQ-gids om te verseker dat wanneer kliënte hulle vra oor die toename, hulle akkurate inligting kan deel.
5. Glo in die prysverhoging.
Om te betaal wat jy die moeite werd is, moet jy vra wat jy die moeite werd is. Alhoewel dit nie iets is wat eksplisiet aan die kliënt gekommunikeer kan word nie, is hierdie algemene sin wat die beste praktykmaatskappye en hoëpresterende verkoopspersoneel uiteen sit.
6. Stel 'n oop-telefoon / oop deur beleid.
Enige tyd wat 'n prysverhoging plaasvind, is dit belangrik dat alle senior bestuurders bereid is om 'n oproep van 'n kliënt te beantwoord of telefoniese oproepe na sleutelkundiges te maak . Vir suksesvolle konsultatiewe verkoop, stuur niks 'n sterker sein na 'n verkoopsorganisasie as om hul senior bestuurders op die voorste lyn te sien nie.
7. Voor en na die prysverhoging, monitor die verkoopspatrone van u individuele kliënte.
Dit is belangrik om enige veranderinge wat plaasvind as gevolg van die prysstyging vinnig te vang.
Een van die feite van sake doen
Ons het almal gewoond geraak om inflasie te verminder en die oorweldigende impak van Wal-Mart se filosofie oor pryse. Maar prysstygings word weer meer algemeen en aanvaarbaar solank hulle goed deurdink word en nie gesien word as 'n manier om wins te verhoog nie. Omdat hulle vandag 'n onvermydelike deel van die besigheid is, kan ons ons nie toelaat dat ons met prysverhogings omgaan nie. In plaas daarvan moet ons poog om hulle strategies te gebruik om ons verkoopspotensiaal te verhoog.
Lees meer:
7 maniere om seker te maak dat jy betaal word