behoeftes
In die Retail Sales Bible beskryf ons twee soorte add-on verkope - die bykomende en die ekstra (tweede) kategorie.
Nog 'n manier om dit te sê is die "behoeftes" en die "wil". Nou vereenvoudig dit 'n bietjie, maar laat ek verduidelik. Toe ek my skoene winkels gehad het, het ons geweet dat wanneer jy 'n paar skoene gekoop het, het jy sokkies nodig om saam met hulle te dra. Toegegee, jy het sokkies by die huis, maar ons het altyd ons mense opgelei om hierdie soorte verkope aan te neem, aangesien dit nodig was.
Byvoorbeeld, 'n professionele verkoper sal nie die kliënt vra "het jy sokkies nodig nie?" In plaas daarvan sal hulle dit op 'n beter manier vra. "Ek het jou een paar swart en een paar grys sokkies gehad, het jy nou ander kleure nodig?" Gee aandag aan wat net gebeur het. Ons het nie die kliënt gevra of hulle sokkies wou hê nie, maar ons het gevra of hulle meer as twee pare wou hê. Dikwels sal die kliënt sê: "Nee, dié twee moet werk." Soms sal hulle nee aan sokkies sê, maar die% van die kliënte wat bykomstighede gekoop het, het veel beter gegaan toe ons hierdie benadering gebruik het.
Die sleutel is ons vertel hulle teenoor hulle gevra oor die eerste twee pare en dan gevra oor nog meer. Dit is waaroor die verkoop gaan.
Die beste verkopers sal ook 'n bypassende gordel vir die skoen gryp en sê vir die kliënt: "Ek het jou ook die gordel wat jy nodig het." Hulle het nooit gevra nie, hulle het die verkoop aanvaar.
wil
Die ekstra kategorie add-on is werklik meer van 'n lekker om vir die kliënt te hê. Dit is die "wil" wat vroeër beskryf is. Dit is dalk iets wat jy wil hê, maar het nie vandag nodig om jou eerste aankoop te voltooi nie. So terug na ons skoen voorbeeld. 'N ekstra kategorie sou 'n sandal wees aan die persoon wat vir 'n rokskoen ingekom het. Nie 'n "behoefte" as hulle 'n rokskoen koop nie. Maar nog iets wat jy moet voorstel. In hierdie situasie kan jy nie sê: "Ek het ook 'n sandaal gegryp vir jou om met jou rokskoen te gaan." Dit maak nie sin nie. Trouens, die kliënt kan jou eerste skoen keuse bevraagteken.
So, hier is hoe ons die ekstra kategorie byvoeging aan die kliënt bekend gestel het. "Haai, ons het net hierdie skoene ingekom. Wil jy dit probeer om hulle te probeer en vertel my hoe hulle voel?" Met hierdie benadering het ons die sandale aan die voete van die kliënt. En dikwels sal die kliënt beïndruk wees met die gemak en gevoel van die skoen en koop dit. Die sleutel is dat ons die kliënt die "ervaring " van die skoen gehad het en hulle nie gevra het of hulle iets anders wou hê nie.
Uiteindelik is die sleutel tot enige add-on-verkope om dit op die verkoopsvloer te verkoop as deel van die algehele koopervaring. Te veel verkoopspersoneel wag tot nadat hulle die vertoonlokaal verlaat en bykomstighede by die kontantwrap sien.
Op hierdie stadium is die kliënt klaar om te koop. In ons skoenwinkel is die span opgelei om die sokkies en die gordel en ander idees na die gepaste stoel saam te bring. Ons het vir hulle gesê dat sodra die kliënt opgestaan het en na die kassa gegaan het, is sy beursie gesluit. Met ander woorde, kry hulle om te sê ja vir die bykomstighede voordat u na die kassa gaan.
As u 'n winkelwinkel eienaar, maak seker dat u verkoopspan 'n verenigde verkoopsproses volg . Dit verseker dat almal bykomstighede verkoop en nie net oor hulle vra nie. Dit bied jou ook die geleentheid om hul verkoopvaardighede af te lei en die kliëntervaring in jou winkel te beheer. En die kliënt se ervaring breek lojaliteit .