'N Vleuel en 'n Gebed is nie 'n plan nie
Net so kan jy nie vir 'n groot geskenk vra totdat jy die regte vooruitsig gevind het nie; 'n duidelike saak vir ondersteuning ontwikkel; het die grondslag gedoen om jou vooruitsig gereed te kry vir die vraag, en berei jouself en jou prokureurs voor om die versoek uit die park te klop. So, maak gereed!
Vra hierdie 10 vrae om die grondslag vir suksesvolle vrae te stel
- Is dit die regte vooruitsig?
As ek nikkel gehad het vir hoeveel keer ek in 'n veldtog siftingsessie gesit het en mense in die kamer die rykste persoon in die gemeenskap genoem het as die "gaan na" vooruitsig, sou ek 'n ryk vrou wees. Ernstig!
Net omdat iemand kapasiteit het, beteken dit nie dat hulle belangstel in jou saak nie, of selfs dat hulle filantropies is. Net so, net omdat hulle passievol is oor jou missie, beteken dit nie dat hulle die hulpbronne het om 'n beduidende geskenk te maak nie.
Jy het drie dinge nodig om iemand 'n lewensvatbare kandidaat te maak : 'n skakel na jou saak (wat hulle voorheen gegee het; hulle was 'n kliënt of beskermheer; hulle ken een van jou raadslede); belangstelling in jou saak en vermoë om te gee.
Wenk: Moenie net begin met die ryk mense in jou gemeenskap as jy uitvind watter vooruitsigte om in 'n siftingsvergadering te bring nie. Kyk na iemand wat 'n geskenk hoër maak as jou gemiddelde geskenk.
Hulle het dalk nie die vermoë om 'n groter geskenk te maak nie. Miskien is hulle net ongelooflik vrygewig en gee meer as die gemiddelde beer op 'n per capita of persentasie van die inkomstebasis.
Jy mag dalk nie weet nie, maar dis waarna jy soek. Wat jy wel weet is dat hulle koppeling en meer as 'n verbygaande belangstelling het. Twee uit drie is nie 'n slegte plek om te begin nie.
- Sal die vooruitsig verstaanbaar verstaan waarom jy vra?
Die vooruitsig moet voel dat hul geskenk noodsaaklik is. Dit word die beste deur middel van storievertelling gedoen . Jou storie moet demonstreer wat sou gebeur as jou niewinsorganisasie opgehou het om te bestaan. Of as die program waarvoor jy befondsing soek, nie tot stand kom nie.
Wys hulle die impak van hul geskenk. Sit 'n gesig vir jou storie. As hulle voel jy vra net vir geld, kan hulle nie 'n passievolle geskenk maak nie. Daar is niks meer noodsaaklik vir suksesvolle groot geskenkinsamelings as om jou storie te verduidelik nie.
Jou werk is om die voornemende skenker te wys hoe hy die ongelukkige einde kan voorkom.
Die vooruitsig moet voel dat die bedrag wat jy vra, die regte bedrag is. Jou skenker wil weet wat sal genoeg wees. Wat sal jou hele projek kos? Dan kan hulle uitvind waar hulle pas by die impak wat jy wil maak. Dit bring ons by die volgende voorwaarde.
- Weet jy hoeveel vooruitsigte en donateurs jy benodig?
Jy kan die hele jaar lank groot geskenke vra; nie net tydens 'n formele kapitaalveldtog nie. Dus, terwyl jy nie noodwendig 'n formele geskenkkaart benodig nie, moet jy eers weet hoeveel donateurs jy nodig het en op watter vlakke jou doel bereik.
As jy 'n jaarlikse doelwit van $ 500K het, is die kans baie goed dat jy nie met 50,000 $ 10 skenkers sal kom nie. U het waarskynlik gehoor van die Pareto-beginsel (aka Rule 80/20) soos dit van toepassing is op fondsinsamelings. Dit verklaar dat 80% van u fondsinsameling van 20% van u skenkers sal kom.
Deesdae vind ek dit nader aan 90/10. In sommige gevalle kan dit soveel as 97/3 wees. Die meeste organisasies het eenvoudig nie 'n groot genoeg donateurbasis (of poslys) om volhoubaar te wees sonder groot geskenke nie.
Ek dink dit is nie 'n slegte idee om jou geskenkkaart met jou groot skenkervooruitsigte te deel nie, ongeag of jy in 'n kapitale veldtog is. Jaarlikse veldtogskenkers hou ook daarvan om te weet waar hulle staan. En u raadslede moet dit ook verstaan. Hulle is jou leiers. As hulle nie lei nie, hoe kan jy van ander verwag om passievol te gee?
As jy raadslede nodig het om $ 1 000 geskenke te gee, en hulle gee $ 100 geskenke, is jy dood in die water. Niks wys dit so eenvoudig en duidelik as 'n geskenkkaart nie.
Die basiese rede waarom jy hierdie geskenkkaart moet hê, is dieselfde as die rede waarom jy 'n plan moet hê. As jy nie weet waarheen jy gaan nie, sal jy heel waarskynlik daar kom (om Lewis Carroll te parafraseer)!
'N suksesvolle hoof geskenk fondsinsameling program het doelwitte en vooruitsigte om daardie doelwitte te bereik. Om ewekansige mense vir groot geld te vra, is nie 'n belangrike geskenkstrategie nie. Dis 'n skoot in die donker. En praat van beplanning ...
- Is die vooruitsigte gereed?
As jy hulle nie deur middel van 'n reeks verbouing leer ken het nie, beweeg dit, hoe sal jy dan weet? As iemand belangstel in 'n saak wat soortgelyk aan joune is, maar niks van jou weet nie, is dit 'n bietjie te vroeg om te vra. Sal jy 'n oornag na 'n ski-lodge 'n oornag neem? Genoeg gesê. Kom ons beweeg dan verder na die volgende vraag.
- Het jy 'n verbouingsplan wat voldoen aan die Goldilocks-model?
Die Paul Masson-wynmerk het 'n groot bemarkingsveldtog van 1970 gehad wat gesê het: "Ons sal nie wyn verkoop voor sy tyd nie." Hoe weet jy wanneer dit die regte tyd is om jou vraag te vra?
Jou vooruitsig sal nie reg wees as jy te min gedoen het nie. Mense beweeg langs 'n kontinuum, van belang ... tot bewustheid ... tot betrokkenheid ... tot belegging. Maar mense kan redelik vinnig na die beleggingsfase gaan, so jy wil nie te veel doen nie.
Dit is waar baie niewinsorganisasies verkeerd gaan. Hulle kweek en kweek en kweek ... en kry nooit die vraag nie. Dit is iets wat jy ten alle koste wil vermy. Dit is 'n mors van jou tyd, en dit is baie verwarrend vir jou vooruitsigte. Op 'n sekere tyd verwag hulle om gevra te word. Stel dus 'n "net reg" plan in. As jy al die bewegings gemaak het wat jy beplan het, is dit tyd vir die vraag.
- Het jy die regte persoon om die vraag te maak?
Weet die vooruitsig wie die vraer is? Sal die asker beskou word as belangrik, gesaghebbend, geloofwaardig, vriendelik of andersins oortuigend?
Moet meer as een persoon betrokke wees? Soms het jy een persoon wat as die "opvoeder" dien en die ander as die "asker". Die voormalige kan 'n kundige personeellid wees (bv. Dokter, onderwyser, navorser, programbestuurder, uitvoerende direkteur, ontwikkelingsdirekteur) wees 'n vrywillige leier of portuurgroep met 'n verhouding tot die vooruitsig.
Daar is geen harde en vinnige reëls oor wie hierdie rolle moet speel nie. Jy wil net weet, gaan in, watter rol word deur wie gespeel. Andersins loop jy die risiko om die kamer te verlaat sonder om ooit op te roep.
- Vra jy die regte besluitmaker?
Indien u 'n gade, kind of beduidende ander insluit? Jy berei 'n bietjie van 'n hond- en ponieskou voor. Jy kan ook almal daar hê wat die vertoning moet sien. Andersins reken jy op die persoon wat jy ontmoet om te vertel wat jy aan iemand anders gesê het. Dit is 'n bietjie soos die spel van die telefoon. Iets raak verlore in vertaling.
- Is u (of is u vrywilliger of personeellid) voorberei vir die vraag?
Is jy psyched? Is jy fisies, geestelik en emosioneel voorberei om jou organisasie se beste voet vorentoe te stel? Het jy al die inligting wat jy nodig het oor jou vooruitsig ? Oor die projek waarvoor jy vra? Voel jy dat jy 'n super goeie kans op sukses het?
Jare gelede toe ek opgelei het om 'n prokureur te wees, het ek 'n verhoorproses geneem. Reël # 1: Moenie 'n vraag vra waarvoor jy nie die antwoord ken nie. U moet weet dat u vooruitsig gereed is om u 'n "ja" te gee. Dit kan voorwaardelik of voorwaardelik wees. Dit mag nie wees vir die bedrag wat u vra nie. Maar jy wil selfversekerd wees as jy gaan dat jy alles in jou vermoë gedoen het om voor te berei op die vraag wat jy gaan vra.
- Is jy eerlik oor wat sukses sal lyk vir jou organisasie?
As jou kind by die skool kom met 'n graad van "F", raai ek jou nie aan hoe trots jy is nie. Te dikwels gaan ons uit 'n skenker-werwingsvergadering wandel en ons onsself op die rug kla omdat ons 'n $ 25K-belofte verkry het toe ons $ 50K gevra het. Dit is 50 persent. Dit is 'n "F."
Dit klink dalk hard, ek weet. Ons is opgelei om dankbaar te wees, maak nie saak wat nie. Die een frase wat ek verhoorverteenwoordigers hoor wat my maak, is: "Enige bedrag wat u kan gee, sal nuttig wees." Dit is eenvoudig nie waar nie.
Jy benodig 'n geskenk wat genoeg is om aan die behoefte te voldoen. As jy nie genoeg verhoog nie, gaan jy nie jou doel bereik nie. Jy sal minder mense help as hulp nodig het. U kan selfs programme sluit of u deure sluit. " Enige bedrag ..." is 'n vleuel en 'n gebedsstrategie. Dit is nie wat jy wil hê nie.
Om in die vraag te gaan, moet jy duidelik wees hoe 'n suksesvolle uitkoms sal lyk. Soms kan jy 25 vooruitsigte hê en slegs tien geskenke op 'n spesifieke vlak benodig. Dus, as een vooruitsig minder gee as waarvoor jy gehoop het, kan dit goed wees. Ander kere, veral bo-aan die geskenkkaart, kan jy nie so sleg wees nie. En dit geld ook in jaarlikse veldtogte .
- Weet jy watter sukses sal lyk vir jou skenker?
Hierdie vraag is belangrik omdat alle effektiewe fondsinsamelings donor-gesentreer is . Elke individu het verskillende waardes en motiverings. Hoe meer jy hulle verstaan, hoe beter kan jy 'n aanbod vorm wat die skenker sal voorsien met die waarde wat hulle soek. Die hele proses is immers 'n waarde-vir-waarde-uitruil.
Die skenker bied monetêre ondersteuning in ruil vir iets, gewoonlik ontasbaar, van u. Dit mag hulle naam in ligte wees, of dit kan eenvoudig wees dat hulle geweet het of hulle 'n morele verpligting het. Of dit kan op 'n vlak gee wat hulle met hul eweknieë plaas (of diegene wat hulle graag hul eweknieë wil word).
Verbouing, gedeeltelik, is jou geleentheid om uit te vind wat die betekenis van jou voornemende ondersteuner het. Vind uit wat hulle sou neig om te gee. Vind dan uit wat hulle sou neig om meer te gee. Voeg dan wat jy in jou vraag geleer het, in.
Sodra jy al die vrae beantwoord het en al die voorwaardes is in plek, is jy gereed om voort te gaan na die vraag. Soek antwoorde, en jy sal fondsinsameling sukses vind!