Ek was geïnspireer om hierdie artikel te skryf na 'n paar afrigtingsessies met 'n kliënt genaamd Michael, wat 'n tegnologie-oplossing verkoop. Michael het gesukkel met 'n verstandelike blok oor hoe om af te los van die tradisionele verkoops denke wat hy geleer het van oud-skoolverkope "goewerneurs".
Jy weet wie hulle is. U mag selfs van hulle boeke of bande hê. En jy ken ook hul verkoopsboodskappe: "Sluit altyd aan," Dink positief, en jy sal al jou koue roeping vrese oorkom . "Al wat jy nodig het om jou verkope te verbeter, is 'n paar nuwe verkoops tegnieke."
Maar al hierdie verouderde verkoopsboodskappe versuim om die kernprobleem aan te spreek van hoe ons dink oor die verkoop. En tensy ons die kern kry en dit eens en vir altyd verander, gaan ons sukkel met dieselfde teenproduktiewe verkoopsgedrag. Ons sal dieselfde probleme en frustrasies ondervind. En ons sal voortgaan om te glo dat ons altyd net een nuwe verkope tegniek is, weg van die deurbraak waarna ons soek.
Nuwe denke = Nuwe resultate
Miskien is dit tyd om 'n ander benadering te neem. Miskien moet ons ons verkoop denke ernstig ontleed, sodat ons kan identifiseer waarom ons nie meer verkope maak nie. Kyk gerus na die onderstaande tabel en dink aan jou huidige verkoopsbeginsel.
Hoe sal jou verkoopgedrag verander as jy jou verkoop denke verander het?
- Tradisionele verkope-ingesteldheid: Lewer altyd 'n sterk verkoopplek.
Nuwe verkoopsbeginsel: Stop die verkoopsplek - en begin 'n gesprek. - Traditional Sales Mindset: Jou sentrale doel is om altyd die verkoop te sluit.
Nuwe verkoopsbeginsel: Jou sentrale doel is om altyd te ontdek of jy en jou potensiële kliënt 'n goeie pas is.
- Tradisionele verkope-ingesteldheid: As jy 'n verkoop verloor, is dit gewoonlik aan die einde van die verkoopproses.
Nuwe verkoopsbeginsel: As jy 'n verkoop verloor, is dit gewoonlik reg aan die begin van die verkoopproses. - Tradisionele Verkope Mindset: Verwerping is 'n normale deel van die verkoop.
Nuwe verkoopsbeginsel: Verkoopsdruk is die enigste oorsaak van verwerping. Verwerping moet nooit gebeur nie. - Traditional Sales Mindset: Hou elke potensiële kliënt na 'n ja of nee.
Nuwe verkoopsbeginsel: Moet nooit 'n potensiële kliënt jag nie - jy sal net meer verkoopsdruk veroorsaak. - Tradisionele verkoopsbeginsel: Wanneer 'n vooruitsig besware bied, uitdagend en / of teen hulle kan.
Nuwe verkoopsbeginsel: Wanneer 'n potensiële kliënt besware bied, ontdek die waarheid agter hulle. - Tradisionele verkope-ingesteldheid: As 'n potensiële kliënt die waarde van jou produk of diens uitdaag, moet jy jouself verdedig en die waarde verduidelik.
Nuwe verkoopsbeginsel: Moet nooit jouself verdedig of wat jy moet aanbied nie - dit skep net meer verkoopsdruk.
Begin om jou huidige verkoop denke oop te maak en meer effektief te wees in jou verkoopaktiwiteite:
- Stop die verkoopsplek - en begin 'n gesprek.
Wanneer jy iemand bel, vermy om 'n mini-aanbieding oor jouself, jou maatskappy en wat jy aanbied, te maak. Begin met 'n oop gespreksfrase wat fokus op 'n spesifieke probleem wat jou produk of diens oplos. As jy nie weet wat dit is nie, vra jou huidige kliënte waarom hulle jou oplossing gekoop het. Een voorbeeld van 'n openingszin kan wees: "Ek roep net om te sien of jy oop sou wees vir 'n paar idees wat verband hou met die verlaging van die risiko van enige rekenaaronderbreking wat jy in jou maatskappy mag hê?" Let daarop dat u nie u oplossing met hierdie openingsfrase opslaan nie.
- U sentrale doel is om altyd te ontdek of u en u potensiële kliënt 'n goeie pas is.
Los op om te probeer om die verkoop te sluit of om die afspraak te kry. En jy sal ontdek dat jy nie verantwoordelikheid moet neem om die verkoopsproses vorentoe te beweeg nie. As jy net jou gesprek fokus op probleme wat u kan help om potensiële kliënte op te los, en as u nie die geweer spring deur die verkoopsproses vorentoe te beweeg nie, sal u vind dat potensiële kliënte u werklik in hul koopproses sal bring.
- As jy 'n verkoop verloor, is dit gewoonlik reg aan die begin van die verkoopsproses.
As jy glo dat jy verkoop verloor, want jy maak 'n fout aan die einde van die proses, kyk terug na hoe jy die verhouding begin het. Het jy begin met 'n aanbieding? Het jy 'n tradisionele verkoopstaal gebruik, soos: "Ons het 'n oplossing wat ek glo jy benodig werklik" of "Ander in jou bedryf het ons oplossing gekoop, so moet jy dit ook oorweeg"?
As u tradisionele verkoopstaal gebruik, kan potensiële kliënte u nie help om u met die negatiewe stereotipe van "verkoopsman" te benoem nie. Dit maak dit amper onmoontlik dat hulle van 'n vertrouensposisie na jou toe kom. En as vertroue nie in die begin vasgestel word nie, word ook onmoontlik met eerlike kommunikasie oor die probleme wat hulle probeer oplos, en hoe jy hulle ook kan help.
- Verkoopsdruk is die enigste oorsaak van verwerping. Verwerping moet nooit gebeur nie.
Verwerping gebeur net vir een rede: Iets wat jy gesê het, so subtiel soos dit moontlik was, het 'n verdedigende reaksie van jou potensiële kliënt veroorsaak. Ja, iets wat jy gesê het. Om verwerping uit te skakel, skuif eenvoudig jou ingesteldheid sodat jy die verborge agenda opgee om te hoop dat jy 'n verkoop gaan maak. In plaas daarvan moet alles wat jy sê en doen, berus op die basiese ingesteldheid wat jy daar is om potensiële kliënte te help. Dit stel jou in staat om te vra, "Wil jy oop wees om te praat oor probleme wat jy dalk aan jou besigheid raak?"
- Moet nooit 'n potensiële kliënt agtervolg nie - jy sal net meer verkoopsdruk veroorsaak.
"Chasing" potensiële kliënte is nog altyd as normaal en nodig beskou, maar dit is gewortel in die macho-verkoopbeeld wat "As jy nie jaag nie, beteken dit dat jy opgee - en dit beteken dat jy 'n mislukking is. " Dit is dood verkeerd! In plaas daarvan om potensiële kliënte te jaag, vertel hulle dat jy enige iets wil voorkom wat lyk soos die ou kat-en-muis-jagspel deur 'n tyd vir jou volgende gesprek te skeduleer.
- Wanneer 'n potensiële kliënt besware bied, ontdek die waarheid agter hulle.
Die meeste tradisionele verkoopprogramme spandeer baie tyd en fokus op " besware oorwin ." Hierdie taktiek plaas slegs meer verkoopsdruk op potensiële kliënte en misluk ook om die waarheid te verken of te verstaan wat die potensiële kliënt sê. Wanneer jy hoor, "Ons het nie die begroting nie," "Stuur vir my inligting," of "Bel my oor 'n paar maande," dink jy dat jy die waarheid hoor, of vermoed jy dat dit hoflike ontwykings is? Om die gesprek te beëindig?
In plaas van om besware aan te spreek, kan jy die waarheid ontbloot deur te antwoord: "Dit is nie 'n probleem nie" - maak nie saak watter klante "beswaarlik" is nie - en gebruik dan sagte, waardige taal wat hulle uitnooi om die waarheid oor hulle te openbaar situasie.
- Verdedig jouself nooit of wat jy moet aanbied nie - dit skep net meer verkoopsdruk.
Wanneer 'n potensiële kliënt sê, "Hoekom moet ek jou oor jou kompetisie kies?", Is jou eerste, instinktiewe reaksie waarskynlik om jou produk of diens te verdedig omdat jy hulle wil oortuig om te koop. Maar wat dink jy gaan deur jou potensiële kliënt se gedagtes op daardie stadium?
Iets soos, "Hierdie verkoopsman" probeer my verkoop waarom dit beter is, maar ek haat my gevoel asof ek verkoop word. " Eerder as om jouself te verdedig, probeer om voor te stel dat jy nie van plan sal wees om hulle te oortuig nie, want dit sal slegs verkoopsdruk skep. Vra hulle eerder oor die sleutelprobleme wat hulle probeer oplos, en ondersoek dan hoe jou produk of diens daardie probleme kan oplos - sonder om ooit te probeer oortuig. Laat potensiële kliënte voel dat hulle jou kan kies sonder om te voel. "