Sê wat jy gaan doen en doen dit dan.
Dit stop my nooit om my te verbaas hoe min besigheidsmense die tyd gee om op te volg nadat hulle eerste kontak met 'n vooruitsig of kliënt gemaak het nie. In die laaste paar maande kan ek in my eie lewe (besigheid en persoonlike) ten minste agt verskillende situasies dink wanneer iemand nie hierdie inisiatief pla nie. Dit sluit in 'n landscaper wat planne vir ons eiendom ontwerp het, twee verskillende mense wat my gepraat het oor die skep van 'n promosie-literatuur vir my besigheid, 'n verkoopspersoon vir 'n swembadmaatskappy, en 'n mansmodelverkoper wat gevra is om inligting te stuur.
In elk van hierdie situasies was ek baie geïnteresseerd in die produk of diens wat die verskaffer aangebied het.
Dit het my wonder ... waarom volg mense nie op nie? Ek dink daar is verskeie redes.
Hulle wil nie opdringerig lyk nie. Dit mag waar wees dat dit te dikwels opgevolg sal word as opdringerig. Maar baie min mense kom ooit naby hierdie lyn. Trouens, een van die paar keer, 'n verkoopsman was opdringerig, was meer as gevolg van sy toon, eerder as feit dat hy eintlik opgevolg het. As 'n sake-eienaar glo ek dit is ons verantwoordelikheid om voort te gaan met ons vooruitsigte totdat ons weet vir seker of hulle met ons besigheid wil doen. Ek glo egter ook sterk dat ons die lyn kan oorsteek deur te veel oproepe in 'n kort tydjie te maak. So waar is die balans? Dit hang af van jou besigheid. 'N Weeklikse oproep is meer as genoeg om in kontak te bly met jou om seker te maak jou oproep is kort en tot die punt.
Moenie jou vooruitsig se tyd mors deur op en af te dronk nie. Indien moontlik, verskaf ook bykomende waarde tydens u opvolgoproep. Dit kan jou vooruitsig 'n rede gee om jou te kies in plaas van 'n mededinger.
Hulle vergeet. Dit is maklik om te vergeet om te oorweeg hoe besig ons is. Ons kan elke voorneme hê om ons vooruitsigte te noem, maar ons word vasgevang in ons besigheid.
Onverwagte probleme opduik, ons vind dat ons meer tyd spandeer in vergaderings wat vasgevang is in die verkeer, en omdat ons die opvolging nie skeduleer het nie, word dit nie gedoen nie. Dit is 'n algemene dilemma, maar dit kan vermy word deur die opvolg soos 'n afspraak te oorweeg.
Hulle maak vals aannames. Ek het eenmaal 'n voorstel aan 'n maatskappy voorgelê en gesê hulle sal op 'n sekere dag en tyd opvolg. Ongelukkig was ek daardie dag baie uiters siek en dit was 'n paar dae voordat ek herstel het. Ek het toe gestoei met of ek hom moet bel of nie. Ek was bekommerd dat hy sou vra waarom ek nie geskeduleer het nie. Op die ou end was 'n eenvoudige verskoning genoeg om die situasie reg te stel en die verkoopproses vorentoe te beweeg.
As iemand ons telefoonoproep of e-pos nie dadelik terugbesorg nie, aanvaar ons gewoonlik die ergste - selfs al is hierdie aanname nie geverifieer nie. Ek het uit ondervinding geleer dat 'n gebrek aan reaksie dikwels toegeskryf kan word aan die feit dat die ander persoon net te besig is om te reageer of nie 'n antwoord vir jou het nie. Hulle dink dat die kliënt of vooruitsig hulle sal kontak. Ek dink dit is een van die mees algemene mites entrepreneurs val prooi. Hulle dink dat as hulle 'n goeie werk doen, die kliënt ons outomaties sal terugbel - ons hoef nie op te volg nie.
Ongelukkig kan ons nie daarop staatmaak as ons ons verkoopsdoelwitte wil bereik nie. Ek onthou dat ek met 'n netwerk van onafhanklike sake-eienaars gesels het. Albei beklaag die feit dat maatskappye nie hul oproepe teruggee nie. Ek het daarop gewys dat die gemiddelde uitvoerder daagliks en dikwels honderde e-posse tientalle telefoonoproepe ontvang. Hulle is uiters besig, wat beteken dat hulle vergeet en hoe meer tyd daarby gaan, hoe minder belangrik jou produk of diens mag wees.
Hulle is nog nooit geleer nie. Baie mense het nog nooit formele verkoopsopleiding ontvang nie en het nie geleer hoekom hulle moet opvolg en hoe om dit te laat gebeur nie. Dit is redelik maklik om te herstel. Begin deur te vra of jou vooruitsig te stel dat jy op 'n spesifieke dag of tyd opvolg. Vertel hulle hoe jy opvolg (telefoon, e-pos, gesig-tot-aangesig) en teken dit op in jou dagbeplanner of tydbestuurstelsel.
Ek gebruik Outlook en sluit nou 'n herinnering in, so ek vergeet nie om op te volg nie.
Opvolg moet ook voltooi word nadat die verkoop voltooi is. 'N Vinnige oproep nadat u produk of diens afgelewer is, bevestig hulle besluit om van u te koop. Ek poog om elke kliënt 'n handgeskrewe dankkaart te stuur sodra die verkoop bevestig is en weer wanneer die dienste wat hulle versoek het, afgelewer is.
Hier is die bottom line. Jy kan jou maklik onderskei van jou kompetisie deur die moeite te doen om met jou vooruitsigte en kliënte op te volg. Moenie dit as vanselfsprekend aanvaar dat hulle jou sal bel nie. Wees proaktief en kontak hulle.
© 2005 Kelley Robertson, Alle regte voorbehou
Kelley Robertson, president van die Robertson Training Group, werk met besighede om hulle te help om hul verkope te verhoog en hul werknemers te motiveer. Kontak hom by 905-633-7750 of Kelley@RobertsonTrainingGroup.com of leer meer by KelleyRobertson.com.