Daar is verskeie algemene verkoopsbesware wat herhaaldelik in verkoopsituasies voorkom. Om u verkoopspogings nog meer te versterk, gebruik die onderstaande tegnieke om die beste weerlegging aan die kliënt se beswaar te lewer sodat u een stap nader kan kry om die verkoop te sluit.
Tegniek 1: Gebruik Eerlikheid en wees 'n reguit-shooter
As u ongemaklik is met die verkoop, kan u versoek word om 'n potensiële kliënt te vertel wat u dink hulle wil hoor om die proses minder pynlik te maak. Dit kan vir baie redes gevaarlik wees, die grootste wese dat dit amper altyd onbehoorlik klink. En sodra jy daardie punt bereik het, het jy al die verkoop verloor.
In plaas daarvan om die kliënt te vertel wat sy wil hoor, fokus daarop om eerlik te wees en al die inligting te voorsien, moet die kliënt 'n goeie besluit neem. Om eerlik en regstreeks te wees, kan die verkoopproses makliker maak omdat dit die "harde verkoop" verwyder en die vergadering oorskakel na 'n meer gesproke toon. Dit stel ook die verhoog vir 'n goeie kliënt verhouding as dit vorder.
Tegniek 2: Empathize With the Client Concerns
Tydens 'n verkoopsvergadering sal die kliënt byna altyd 'n paar leidrade val oor wat hom / haar verhinder om 'n besluit te neem op die plek.
In plaas daarvan om die kliënt se kommer te ignoreer, of om defensief te word, erken hulle. Neem 'n rukkie om jouself in die kliënt se skoene te sit en kyk dit werklik vanuit die ander perspektief. Vra jouself vrae om moontlike besware te identifiseer, soos: Wat sou ek in hierdie situasie voel? Wat sou my bekommernisse omdraai?
Wat sal my meer vertroue laat voel?
Deur te fokus op die begrip van die kliënt se perspektief, sal jy in 'n beter posisie wees om haar bekommernisse te herken en aan te spreek.
Tegniek 3: Wys wat jou maatskappy uniek maak
Nadat jy die kliënt se bekommernisse herken het en sy standpunt probeer verstaan het, neem tyd om te demonstreer wat jou besigheid apart van die kompetisie stel. Onthou die unieke verkoopsposisie wat jy geskep het toe jy jou besigheid begin het? Begin daar.
Tegniek 4: Bied 'n kompromie aan
Verkope is nie altyd 'n alles- of niks-situasie nie. As die kliënt bereid is om 'n tone in die water te sit, begin stadig. Breek die projek in kleiner dele om die risiko meer vatbaar te maak en om beide partye die kans te gee om vertroue en wedersydse respek te bou.
Fokus op die hou van die kommunikasielyne oop, luister na die terugvoer wat die kliënt bied, en volg haar leiding en vertroostingsvlak. Dit kan makliker wees vir die kliënt om op 'n kleiner vlak te pleeg, en om jou voet in die deur te kry, gee jou die geleentheid om jou uitnemendheid te wys, wat toekomstige verkope baie makliker maak.
Alhoewel verkoopsbesware selde goeie nuus is, kan hulle aandui dat die kliënt belangstelling het in jou produkte en dienste; besware bied 'n geleentheid.
Deur proaktief te wees en met die kliënt te werk om sy besware te oorkom, kan jy 'n goeie fondament vir 'n langtermynverhouding skep, gebaseer op die behoeftes van die kliënt.