U identifiseer presies die sleutelrekeninge waarmee u wil werk en dan word u baie spesifiek met u bemarking. Rekeninggebaseerde bemarking is 'n strategie wat fokus op 'n gedefinieerde stel rekeninge.
Die bemarkingsveldtog wat gebruik word om hierdie teikenrekeninge te bereik, is 'n persoonlike veldtog wat ontwerp is met die doel om transaksies te sluit. Die bemarkingspan werk nou saam met die verkoopspan om sleutelvooruitsigte te identifiseer en werk dan om 'n bemarkingsprogram en boodskappe aan te pas wat sleutel besluitnemers op daardie geteikende rekeninge rig.
Rekeninggebaseerde bemarking vereis die belyning van bemarking en verkope omdat dit doeltreffend is. ABM sal dikwels die verkoops- en bemarkingspanne saambring omdat hulle 'n gemeenskaplike doel het - verseker daardie rekening. Dit is 'n strategiese benadering wat gepersonaliseerde bemarkings- en verkoopspogings koördineer. Die sleutel tot rekeninggebaseerde bemarking is op die regte tyd die regte boodskap aan die regte individu. Navorsing toon dat rekeninggebaseerde bemarking werk; Meer as 50% van B2B-bemarkers toets 'n rekeninggebaseerde vlieënier.
Hoe werk rekeninggebaseerde bemarking?
Rekeninggebaseerde bemarking fokus op een-tot-een-bemarking op die rekeningvlak teenoor die hoofvlak.
Die stappe vir ABM lyk soos volg:
- Identifiseer en teiken sleutel kliënt rekeninge.
- Bereik die gebruik van geteikende advertensies via kanale wat u kopers aktief gebruik (bv. Mobiele, video, sosiale, vertoning.)
- Die doelwit is om soveel as moontlik besluitnemers in 'n rekening te bereik.
Hoe fokus jy op die geïdentifiseerde rekening?
ABM werk met behulp van digitale fokus, soos 'n IP-adres of koekie-gebaseerde tegnologie om die geïdentifiseerde rekening te bereik. U sal groter waarde kry deur 'n ABM-platform wat in u CRM- of bemarkingsautomatiseringsinstrument geïntegreer is. Gewilde ABM-platforms sluit in Demandbase en Terminus.
Met die integrasie kan u die gewenste advertensies kies en word verskeie kanale veldtogte uitgevoer op verskeie platforms soos mobiele, sosiale, video en vertoning. Dit bied 'n uitstekende geleentheid om nie net hulle op hul terme te betrek nie, maar om ook te toets watter boodskappe werk en wat nie.
Wat is die verskil tussen rekeninggebaseerde bemarking en inhoudsbemarking?
Rekeninggebaseerde bemarking en inhoudsbemarking is twee van die mees effektiewe bemarkingstrategieë wat maatskappye gebruik.
- Inhoud bemarking is 'n bemarkingstrategie wat in vooruitsigte trek wat belangstel in 'n spesifieke onderwerp wat verband hou met die dienste of produkte wat u aanbied. Inhoud kan bestaan uit witskrifte, grafika, infographics, blogs, ens. Dit verg min moeite, maar kan groot belonings oplewer indien dit korrek gedoen word. Dit bou 'n invloedryke reputasie vir die besigheid en gesag oor tyd. Dit kan egter ook moeilik wees om die kwaliteit van lei, indien enige, te voorspel dat u inhoud sal trek. U moet konsekwent wees met inhoudsbemarking, en dit is nie 'n eenmalige benadering nie. Moenie ongelooflike rockstar-inhoud skep nie en laat die kwaliteit van daardie inhoud daal omdat jy tyd verloop of jy verveeld is met die strategie. Inhoudsbemarking is nie so maklik soos dit was nie, aangesien almal vervaardig en gratis inhoud verskaf, so jy moet 'n manier vind om die publiek te beïndruk en uit te steek wanneer dit by jou inhoud kom.
- Rekeninggebaseerde bemarking fokus op die skep van inhoud- en bemarkingstrategieë wat gefokus is op spesifieke rekeninge en kliënte wat as sleutel tot u besigheid geïdentifiseer is. Met rekeninggebaseerde bemarking, is jy spesifiek gerig op die maatskappye wat jy najaag met jou veldtog en boodskappe. Hierdie benadering sal help om jou verkoops- en bemarkingspanne te pas en beter kwaliteit lei tot jou besigheid. Die inhoud is makliker om te vervaardig omdat dit spesifiek is en jy kan tegnologie gebruik om spesifiek daardie sleutelrekeninge te rig. Spesifieke doelwit beteken dat u boodskap reg op punt moet wees, en daar is geen ruimte vir foute nie.
Is een beter as die ander? Hulle is beide belangrik wanneer dit kom by jou bemarkingstrategieë. U kan ook die inhoud binne elke strategie herlei met 'n paar tweaks, sodat dit nie noodwendig die werk verdubbel om beide binne u bemarkingspogings te integreer nie.
Sounds Complicated, Wat oor die klein besigheid?
In die verlede is rekeninggebaseerde bemarking net vermaak en aangeneem deur middelgrootte tot groot besighede weens die vereiste tegnologie en hulpbronne. Is dit vandag nog die geval? Nie as jy 'n klein besigheid is wat later kan fokus op die rekeninge wat jy wil teiken. As jy dit kan doen, volg hierdie stappe en jy sal op pad wees om rekeninggebaseerde bemarking te implementeer:
- Bou jou ABM-strategie: Jy benodig 'n strategie en 'n duidelike doel. Wat wil jy verdien uit rekeninggebaseerde bemarking? Jy moet jou doelwitte identifiseer omdat 'n onbekende sending een is wat jy nooit sal bereik nie.
Identifiseer jou sleutelrekeninge: Wie is die sleutelrekeninge wat jy wil teiken? Moenie net fokus op die nuwe besigheid nie; Oorweeg bestaande kliënte wat jy dalk met kontak verloor het. Begin klein; Miskien 5 - 10 sleutelrekeninge, om mee te begin, noem dit jou beta en gebruik 1 of 2 om jou proses te verfyn. Soos jy beter word, brei uit.
Bely jou span: Een van die groot voordele van ABM is dat dit jou bemarkings- en verkoopspanne belyn. Identifiseer die rolle en teken die tydlyne van begin tot opvolg. Betrek bemarking in die verkoopproses en kry samewerking van u verkoopspan op inhoudstrategie.
Praat hulle op sosiale: Terwyl jy op boodskappe werk, word sosiale met jou sleutelrekeninge. Volg hulle op sosiale media kanale en betrek, deel inhoud, en wisselwerking. Jou doel is om 'n verhouding te bou en te wys dat jy menslik is.
Teken die boodskap en identifiseer die kanale: Jou inhoud moet met die sleutelrekeninge wat jy geïdentifiseer het, praat, en daar is geen plek vir generiese fluff hier nie. As jy nie hul aandag gryp nie, sal jy hulle irriteer. U kan ou inhoud herbestem, maar u moet dit pasmaak vir die sleutelrekeninge wat u geïdentifiseer het. Identifiseer die inhoud en die kanaal. Waarde is nie opsioneel hier nie; dit is 'n vereiste. Jy het een skoot, maak dit die moeite werd om hul tyd. Gebruik 'n verskeidenheid kanale en gebruik 'n verskeidenheid boodskappe, maar onthou net die sleutel is dat elke boodskap oor hulle is.
Kwalifiseer en bestuur rekeninge: Bepaal hoe jy die rekening sal kwalifiseer en bestuur. Stel die kriteria vir wanneer 'n sleutelrekening 'n bemarkingskwalifiseerde rekening (MQA) word. Identifiseer wanneer 'n rekening MQA word en wanneer dit aan verkope oorhandig sal word.
Monitor en meet
Met enige bemarkingstrategie is die monitering en meting van resultate die sleutels vir die sukses van 'n veldtog. Fokus op die volgende statistieke:
- bereik: Bereik jou veldtogte die regte rekeninge en mense? Volg nuwe rekeninge bereik en gegenereer uit jou ABM-veldtog.
- Omskakeling: Is jou veldtogryaksie? Kliek hulle op jou advertensie, vul vorms in, versoek demo's of besoek jou webwerf? Grawe in jou webanalyses, doen 'n omgekeerde IP-opsoek en kyk of daar enige webverkeer is vanaf jou sleutelrekeninge. Gebruik jou omskakeling statistieke om jou veldtog te optimaliseer. As jou omskakeling statistieke laag is, kan jou boodskap dalk nie die impak maak wat jy verlang nie, en dit kan tyd wees om A / B-toetse te doen.
- Betrokkenheid: Hoe is die verlofsvlak van u sleutelrekeninge? Waar is hulle betrokke by jou? Het die verloofde met verloop van tyd opgetree? Meet die aktiwiteit van sleutelrekeninge en hul betrokkenheid by u. Dit sal help om te bepaal of jou veldtog jou doelwit en algehele doel bereik. Net 'n kantnoot; Besighede sal dikwels 'n bemarkingskwalifiseerde rekening op grond van aanstellingsvlakke bepaal.
- Deal Invloed: Met behulp van ABM, moet jy die bewustheid en navorsingsfase van die koper se reis kan verkort. In ruil hiervoor moet dit jou algemene verkoopsiklus verkort. Hoeveel interaksies het dit gedoen om 'n vergadering of kontrak te verseker? Jou verkoopsikluslengte kan dien as 'n impakmeter vir jou rekeninggebaseerde bemarkingsveldtogte.
Bemarkingstegnologiehulpmiddels wat help
Soos u kan sien, gaan baie besonderhede in rekeninggebaseerde bemarking in; Dit kan aanvanklik oorweldigend lyk en terwyl jy dit handmatig kan doen, is daar 'n verskeidenheid gereedskap waarna jy kan kyk. Byvoorbeeld, die meeste maatskappye wat 'n rekeninggebaseerde bemarkingstrategie volg, het die volgende in hul bemarkingsinstrumentkas:
- Voorspelende verkoopsanalise en verkoopsintelligensie: Met behulp van hierdie instrument kan u data rakende demografie, webdata oor gebruikers, rekeninge en die prioritisering van die rekening versamel.
- Lei bestuur en bemarking outomatisering: Hierdie instrument oorbrug die gaping tussen 'n hoof en 'n rekening. U kan hulle gebruik om lyste van geteikende rekeninge te bou, rekeninge op verskeie kanale te koester en verslag te doen oor die algehele impak van u rekeninggebaseerde bemarkingsveldtog.
- Inhoudsbemarking en -personeel: Dit is die hulpmiddel waarop jy afhanklik sal wees as jy hulpgerigte rekeninge benodig wat belangstel in jou inhoud, of hoe om vas te stel watter inhoud relevant is vir 'n spesifieke rekening.
- Ad Serving and Retargeting: dit vertoon en segment advertensies op die rekening vlak, en dit is gebaseer op die betrokkenheid van die rekening.