Terwyl ons die geval van verlore inkomste kan maak van swak diens of doeltreffendheid in bedrywighede van harde werkers, laat ons fokus op die getalle wat ons ken. Ek skryf baie oor die Add-on-verkope of die bykomende verkope omdat dit so belangrik is om winsgewendheid van 'n kleinhandelwinkel te verseker.
Ons kan die skade bereken deur die resultate van ons beste kunstenaars en ons slegste kunstenaars te vergelyk. Dink hieraan, in baseball, stuur hulle die speler met die beste slaanpersentasie teen die kruik op die bord. Dus, jou topverkoper is jou beste hitter in hierdie analogie.
As jou topverkoper 'n 15% bykomende koers gehad het (wat beteken dat 15% van haar totale inkomste in toebehore was) en jou onderpersoon was 5%, is dit 'n groot swaai in bruto marge dollar per kaartjie. Maar kyk na 'n nog meer vertelende kyk na die verskil. Vergelyk die gemiddelde kaartjie van jou beste verkoopspersoon aan die res van die span. Nie die onderste net die gemiddelde nie. As die top persoon 'n gemiddelde kaartjie van $ 100 gehad het en die res van die winkel gemiddeld $ 75 per kaartjie gehad het, is dit $ 25 per kliënt beter.
Die rede wat ek sê, vergelyk met die gemiddelde, is omdat jy meer geneig is om jou gemiddelde ou te kry om op te tree teen die hoër standaard, dan is jou onderste ou om gemiddelde te word.
Fokus op jou opleidingsvaardighede op die gemiddelde lede van jou span om hulle te help verbeter. En dan fokus jou werwingsvaardighede op die onderste een. (Met ander woorde, vervang hulle.)
Hoe lyk die wiskunde in ons voorbeeld? Oorweeg dit:
Gemiddelde wins = $ 25 per kaartjie (gebaseer op ons twee verkopers van bo)
Gemiddelde kaartjies in 'n dag = 20
Verkoopswins in 'n dag = $ 500
Verkoopswins in 'n maand = $ 15,000
Verkoopswins in 'n jaar = $ 180,000 (benader)
Hoe kan jy nie daaroor opgewonde raak nie? Hier is die probleem, millennials oorstroom die arbeidsmag en hulle benodig meer sorg en voeding as vorige geslagte. Hulle benodig meer opleiding. Implementeer 'n verenigde verkoopproses in jou winkel soos dié van Retail Sales Bible . Hulle het meer deursigtigheid en data nodig. Plaas al die verkoopsresultate vir jou span. Jy sal verbaas wees oor hoeveel peer druk en kompetisie onder jou verkoopspan jou getalle kan verhoog. Moenie bang wees om hulle te laat weet waar hulle staan nie. Vir jare het Nordstrom die ranglys van die handelaars geplaas met 'n lyn wat daaroor getrek is. As jy onder die lyn was, was jy in gevaar om jou werk te verloor. Bly lank onder die lyn en jy het dit verloor.
Maar opleiding is die uiteindelike oplossing. Wat is jou beste verkoopspersoon wat jou ander handelaars kan aanneem en gebruik? Toegestaan, daar is altyd persoonlikheid in die verkoop en dit kan rekening hou met sommige verskille. Maar verkoop is diens en diens verkoop in vandag se kleinhandelomgewing.
As jy nie in opleiding en ontwikkeling van jou mense belê nie, verlaat jy geld op die tafel.
Selfs as jy vir 'n aanlyn- of winkelopleiding van 'n buitemaatskappy betaal het, kan jy die belegging maklik regverdig as jy na die nommers kyk.