Hoe kleinhandelverkopers 'n verkoop verloor

Die Rol van Kleinhandelverkoopvaardighede vir Sukses

Ek is gevra om te geheimsinnigheid om ' n ketting van spesialiteitswinkels te verkoop om bestuur my indruk te gee. In sekere opsigte was sommige van die winkels sterker as ander, maar al die werknemers was mense met 'n liefde vir die produk wat hulle verkoop het (wat nie ongewoon is met spesialiteitshandelaars nie). Die meeste mense wat besit of werk binne 'n spesialiteits-kleinhandelarea, is fanatikusse oor die produk of diens wat hulle verkoop.

Dive shop eienaars hou byvoorbeeld van duik en juweliersware-eienaars hou van juweliersware en cupcake-winkeliers hou daarvan om te bak. Dit skep 'n universele uitdaging om mense wat 'n spesifieke produk liefhet, te leer hoe om dit te verkoop of hoe om die besigheidsaspek by hul stokperdjie te voeg. Met ander woorde, die kleinhandelverkope vaardighede wat nodig is om suksesvol te wees, word dikwels ontbreek. Dit was die geval in die ketting waar ek geheimhouding gedoen het.

Toe ek in een van die ketting se winkels geloop het, is ek wonderlik begroet deur 'n verkoopsman wat my wonderlike vrae oor my inkopiedoel gevra het en hoe hy my kon help. Hy het verduidelik dat ek 10 stappe moes neem om suksesvol te wees vir die betrokke aktiwiteit. In duidelike, bondige taal skryf hy hierdie stappe neer en die elf produkte wat ek moet koop om elke stap te doen. Hy het toe saam met my deur die winkel geloop om na elke item wat ek nodig gehad het, te kyk.

As gevolg van my vorige ondervinding misterie shopping by die ketting se ander winkels, ek het 'n idee van wat ek moet of moet nie koop nie.

Een, die items wat ek beplan het om te koop, kos sowat $ 80- $ 100. Toe ek die produk aan die verkoopsman genoem het, het hy 'n alternatiewe produk voorgestel wat slegs $ 20 kos.

Het hy 'n goeie werk gedoen deur te suggereer dat ek 'n goedkoper produk koop (wat die voordele van my, die kliënt), of het hy sy maatskappy 'n swak diens gedoen deur inkomste te verloor?

Die een ding wat hy bereik het deur 'n goedkoper item voor te stel, was om bykomende vertroue van my te skep. Hy het sy besorgdheid vir my beste belangstelling getoon. Aan die een kant kan ek argumenteer dat hy inkomste gemis het, maar aan die ander kant het hy vertroue geskep wat my versag het om met hom saam te stem as hy nog 'n voorstel sou maak - wat hy gedoen het. Ons het voortgegaan op die lys, en hy het voorgestel ek koop 'n paar items wat duurder was as wat ek in gedagte gehad het. As gevolg van daardie trustvlak het ek saam met sy aanbeveling saamgegaan. Op die ou end het die verkoopsman my meer uitgegee as wat ek oorspronklik gedink het. Dit is wonderlik.

Alles was goed. Op grond van wat ek tot dusver ervaar het, was ek gereed om 'n gloeiende verslag oor hierdie skouspelagtige werknemer te skryf. En toe blaas hy dit. Ons het die duurste item op die lys gekry, en die verkoopsman het gesê, "O, koop dit nie hier nie." Ek het geantwoord: "Maar ek is mal oor hierdie winkel! Ek het na 'n aantal van jou winkels gegaan, en ek gaan altyd gelukkig. "Hy het gesê," Maar vir hierdie item ... koop dit nie hier nie. "

Hy het toe met my 'n ander maatskappy se webwerf gedeel en voorgestel dat ek die produk daar koop omdat hulle dit teen 'n goedkoper prys verkoop het. Ek het herhaal, "Maar dit sal vir my makliker wees om alles hier te koop.

En jou kwaliteit van die produk het altyd my hoë standaarde nagekom. "

Weer het hy gesê, "Nee, jy hoef dit nie hier te koop nie. Koop die produk saam met die ander maatskappy en jy sal $ 200- $ 300 spaar. Ek het weer probeer om hom weer 'n kans te gee. "Jy het 'n uitgebreide webwerf en 'n groot katalogus. Het u hierdie item in u katalogus of op u webwerf? Of kan jou maatskappy dit vir my bestel? "Weer het hy my gesê om die produk elders te koop. Ek het alles probeer om die item te koop. Maar op hierdie punt was ek te skaam om van hom te koop. Te skaam om enigiets te koop!

Kom ons kyk na die hele prentjie. Hy het 'n goeie werk gedoen, my vertroue verkry, my 'n nuttige lys gemaak, my deur die winkel geloop en alles verduidelik. Hy het 'n geweldige werk gedoen. Hy het die verkoop geblaas toe hy voorgestel het dat ek iewers die produk koop.

En hy kon hierdie inligting maklik by homself gehou het! Die ander maatskappy betaal hom beslis nie. Hy moes my die produk gekoop het en alternatiewelik die maatskappy gekontak het om die prysverskil te kommunikeer.

Ek het respek vir daardie verkoopspersoon verloor omdat hy sy maatskappy geslaan het. Hier is vier verkope wat jy moet maak elke keer as 'n kliënt in jou winkel kom:

1. JY. As kliënte nie van jou hou nie, sal hulle nie met jou sake doen nie.
2. Die winkel. Terwyl produkte en visuele handelsware belangrik is, is die belangrikste aspek van die winkel die atmosfeer, die atmosfeer of wat baie mense die "gevoel" van die winkel noem. Dink aan jou gunsteling winkel. Die kans is dat daar iets is oor die winkel wat jou gemaklik en gemaklik maak terwyl jy daar is. Jy voel soos jy behoort. Die gevoel van toebehore is baie belangrik vir die meeste kliënte. 'N Winkel moet ontwerp word met die kliënt se troos in gedagte; anders gaan hulle nie bly nie!
3. Die ondervinding . As die kliënt van jou hou en hou van hoe die winkel lyk, klink, ruik en voel, is die volgende ding wat hulle oorweeg, die ervaring wat hulle het. Dit is 'n moeilike om te bepaal, maar noodsaaklike stap. Kliënte wil pret hê terwyl hulle inkopies doen. Onthou, kleinhandelaars wat goeie goedere teen goeie pryse lewer met goeie diens, is nie wat 'n kliënt op soek is na meer nie. Hulle wil hê iemand moet hul verwagtinge oorskry, nie aan hulle voldoen nie.
4. Die goedere. Dit is die laaste item wat die kliënt moet koop-die werklike handelsware. Het jy dit gekry? Ons is op nommer 4 op 'n 4-item lys! Die goedere is die laaste ding wat die kliënt moet koop. Hulle koop nie die goedere as hulle nie die drie vorige items gekoop het nie! Dit is eers nadat die Kliënt besluit het dat hulle wil en wil sake doen met jou in jou winkel, geniet van die ervaring wat jy voorsien, sodat jy kan voortgaan om die kliënt aan te bied met die goedere wat hulle waarskynlik wil hê , benodig en koop. Verkoopspersoneel spring te dikwels reg op # 4, sonder om enige tyd deur verpligte verkope # 1, # 2 en # 3 te werk.

In my laaste ervaring met hierdie verkoopsman het hy my gevra om my aan te teken vir 'n poslys. Maar hy het my nooit 'n brosjure oor die opvoedkundige klasse wat die winkel aangebied het, oorhandig nie. Hy het nie voorgestel dat ek sy maatskappy se webwerf besoek om meer oor die produk of die klasse te leer nie. Alhoewel ek saam met die verkoopsman was, het hy op sekere gebiede ontbreek. Hy het gedink hy het my bedien, maar uiteindelik het hy my afgeskakel en hy het 'n groot verkoop verloor.