Nuwe kliënt verkryging en verkope sal altyd 'n belangrike deel van jou besigheid wees.
Maar om jou besigheid op die pad na winsgewendheid op die lang termyn te stel, moet jy verder as korttermyndenke oorskry.
Deur middel van verhoudingsbemarking, wat deel uitmaak van jou breë kliëntebestuurs-pogings, sal jy kliënte in reuse-aanhangers kan verander wat van tyd tot tyd by jou koop en aan ander aanbeveel. Die idee is dat jy nie voortdurend nuwe kliënte moet opspoor en net een verkoop moet maak nie. Dit kan goed wees aan die begin. Maar jy sal van 'n beperkte mark af teken. Jy wil nie die geld wat jy spandeer het om 'n nuwe kliënt te land om te mors nie.
In plaas daarvan wil jy die kliënte behou en hul lewenslange waarde verhoog. Met ander woorde, hulle spandeer meer geld met jou, wat jou besigheid stabieler maak en winsgewend maak.
Ook, nuwe kliënt-verkryging, waarin jy hoofgenereringsveldtogte deur advertensies of sosiale media uitvoer om 'n lys (gewoonlik van e-posse aanlyn) op te bou, dan bemark tot daardie lys totdat hulle koop.
As jy net advertensies gebruik om direkte verkope te probeer maak, kan dit baie duur met min resultate kry. Die rede hiervoor is dat jy iemand moet neem wat nie vertroud is met jou, jou besigheid of jou produkte of dienste nie ... en bou genoeg vertroue sodat hulle van jou kan koop. Daardie proses neem tyd en baie moeite.
Nie te vergeten dat dit net baie duur kan wees om advertensies te koop, hetsy vir direkte verkope of hoofgenerering, op sosiale media of via die betaal-per-klik of banner advertensie netwerke.
Kenners sê dat dit ses tot sewe keer duurder is om 'n nuwe kliënt te land as om jou bestaande kliënte te koester en dan weer van u te koop. Dit is dus duidelik dat die bou van 'n verhouding met jou huidige kliënte die sleutel tot die groei van 'n soliede en winsgewende besigheid is.
Dit is waaroor verhoudingsbemarking gaan. U konsentreer u pogings op mense wat reeds geld met u spandeer het. Hulle ken jou. Hulle ken die kwaliteit van jou produkte. Dit verg dus baie minder moeite om hulle weer van jou te koop ... solank jy hulle gelukkig hou.
Die truuk is dat jy 'n "verhouding" met daardie klante moet vorm en hulle "warm" hou - met ander woorde, op lang termyn betrokke en getrou aan jou.
Ek sal jou wys hoe om dit binne 'n oomblik te doen. Maar eers wil ek seker maak dat jy weet dat die bou van 'n verhouding op hierdie manier baie goedkoper is as die verkryging van nuwe kliënte.
As u 'n abonnementsmodel in u besigheid het, waar kliënte elke maand outomaties 'n vasgestelde bedrag betaal, gewoonlik na 'n jaar vernuwe, sal u belangstel om te weet dat 'n studie van die bedryfsklokker David Skok bevind het dat hernuwings 11 persent van die koste kos. van die verkryging van 'n nuwe kliënt.
Sodra jy jou verhouding bemarkingstrategie in plek het, sal jou besigheid ook op pad wees na verhoogde inkomste.
Trouens, net 'n styging van 5 persent in u kliëntretensie kan u winsgewendheid met tot 75 persent verhoog. Volgens data van Bain and Co. En omdat u so soliede kliënte het, het u geld wat u nodig het om te kan uit te brei.
Nog 'n positiewe newe-effek is dat nuwe kliëntverwerwing, wat jy nog moet doen, selfs wanneer jy jou lojale kliëntebasis bou, word goedkoper omdat jou ondersteuners jou aanbeveel, sodat jy nie geld moet spandeer op duur loodgenerasie-veldtogte nie.
Verhoudingsbemarkingsstrategieë
Met verhoudingsbemarking beteken dit nie dat u voortdurend verkoopsaanbiedings aan u kliënte stuur nie. Trouens, dit kan jou hele verhouding boupoging saboteer.
In plaas daarvan wil jy fokus op die verskaffing van nuttige inligting en advies wat hulle graag met jou nis wil hê. Onthou dat jy wil hê hulle moet gelukkig wees. En as jy 'n inhoud bemarkingstrategie implementeer, bied jy waardevolle, konsekwente en hulpvaardige diens, jy doen dit net.
Maar jy moet jou kliënte op 'n diep vlak leer ken. Wat is hul begeertes en begeertes? Hoe hou hulle daarvan om met nuttige inhoud te bereik? Stel dit uit sodat jy jou inhoud, jou bemarking, jou produkte en jou aanbiedinge kan aanpas sodat hulle meer geneig is om te koop.
Die doel is om vertroue te bou en vir u kliënte om 'n persoonlike verband met u besigheid te voel.
Die neute en boute van verhoudingsbemarking
Met die tegnologie wat vandag beskikbaar is, is daar geen verskoning vir jou om nie betrokke te raak in verhoudingsbemarking nie.
As jy 'n e-poslys bou deur hoofgenerasiepogings , sit jy al die name op 'n lys. Dan mark jy by daardie lys. U kopers kan outomaties op 'n aparte lys geplaas word, sodat u die lys met verskillende boodskappe kan kontak as wat u 'n lys van vooruitsigte sou wou hê.
Om die verhouding te bou, kan jy nuttige inhoud op 'n verskeidenheid maniere stuur:
- 'N E-pos nuusbrief wat daagliks of weekliks plaasvind
- 'N Blog met gereelde plasings
- Gratis webinars
- Gratis witskrifte en e-boeke
- 'N Inligtings webwerf met baie nuttige artikels, video's en meer
Dit is in wese inhoud bemarking.
Jy kan ook sosiale media gebruik om verhoudings te bou. Hierdie kanaal is veral handig om in gesprekke met kliënte te betrek, want dit is so vinnig en regstreeks. En jy kan maklik 'n unieke persoonlikheid en stem inspuit. Trouens, met so baie mense wat sosiale media gebruik om met maatskappye en handelsmerke te kommunikeer, is Facebook, Twitter, en selfs YouTube is 'n noodsaaklike deel van 'n verhouding-bemarkingstrategie.
Profitering uit verhoudingsbemarking
So, hoe maak jy geld? Wel, as deel van die nuttige inligting wat u vooruitsigte stuur, stuur u ook aanbiedings vir nuwe produkte. Dit word 'upselling' genoem. Wanneer u aanbiedings per e-pos stuur , kan u gemiddeld $ 40 betaal vir elke $ 1 wat u bestee. Dit is baie hoër as direkte verkope deur banner advertensies of sosiale media.
Hierdie produkte sal teen 'n hoër pryspunt wees, en die kliënte sal gelukkig wees om te betaal omdat hulle meer ernstig is oor die nis - en hulle ken jou en jou produkte. Hoe meer die kliënte koop, die produkte met hoër pryse wat jy kan stuur. Afhangende van jou nis en tipe besigheid, kan jy selfs gasheer-geleenthede aanbied, afrigtingsprogramme aanbied, 'n lidmaatskapsplaats opstel ... jy kan duisende dollars hef vir hierdie hoër-end, agterprodukte.
Baie maatskappye het 'n "binnekring" vlak van produkte of spesiale lidmaatskap wat die hoogtepunt is van hierdie backend-bemarking- en die hoogste kaartjie-items. Op hierdie vlak kan jy selfs sekere kliënte word, "vennote", en bied jou produkte op hul eie webwerwe in ruil vir 'n kommissie.
Onthou dat die kliëntverhoudingsbestuurstelsels wat vandag beskikbaar is, dit maklik maak om u beste kliënte uit te lig. Dit is dus geen verskoning om nie direk met hierdie mense te betrek nie.
Natuurlik, geen verhouding is net een manier nie. Verhoudingsbemarking is beslis 'n tweerigting-straat. Daarmee bedoel ek dat jy jou kliënte 'n kans moet gee om jou terugvoer te gee. Gee hul bekommernisse en voorstelle aan, of dit reageer op e-posse of plasings op Facebook, Twitter of ander sosiale media. Jy moet aktief bly in hierdie kanaal en hou die gesprek aan die gang.
Sodra jy eenmalige kliënte in lojale volgelinge verander, kan jy wedden dat hulle jou sal help om nog meer mense te bereik. Hulle sal promotors word wat jou verwys na hul vriende, familie en mense wat hulle aanlyn bereik. Met die bereik van sosiale media is dit 'n besonder kragtige manier om jou kliëntebasis en inkomste te verhoog. En soos ek vroeër gesê het, dryf dit jou gemiddelde koste van kliëntverwerwing.
Dit is ook belangrik dat jy jou lojale kliënte beloon deur hulle gratis te gee. Stuur vrywillige aanbiedinge uit om 'n gevoel van welwillendheid te skep. Die sielkundige element van wederkerigheid is ook hier. As jy iemand iets gee, betaal hulle asof hulle jou iets moet gee. In hierdie geval, gewoonlik deur iets te koop.
Die belangrikheid van kliëntediens
Een element van verhoudingsbemarking wat jy nie kan vergeet nie, is kliëntediens. Wanneer u kliënte 'n probleem het ... moet u reageer en akkommodeer.
- Altyd eer jou geld terug waarborg
- As iets breek, maak dit reg of stuur 'n plaasvervanger
- Uitreikingskrediete indien 'n diens af is
Vir jou VIP's (top kliënte) moet jy veral agteroor buig om hulle te akkommodeer. As hulle ophou om sake te doen met jou ... kan jy duisende dollars verloor ... en jou reputasie as 'n maatskappy kan vir ewig verdwyn word, wat 'n groot impak op jou bottom line kan hê.
Kick-Start jou verhouding bemarking nou
Selfs as jy 'n relatief nuwe besigheid is, kan jy nog steeds jou verhouding bemarkingspogings begin. Gee aandag aan wie jou beste kliënte is en maak ekstra moeite om met hulle te betrek. Kry aktief op Facebook en ander sosiale media . En bied altyd nuttige inhoud aan jou vooruitsigte en kliënte ... sodat hulle jou sien as 'n betroubare bron en nie net iemand wat hulle probeer verkoop nie.