Verkooppersentrumprogramme moet soet en eenvoudig wees
Die Wortel
Die verwarring van die spreekwoordelike wortel is 'n antieke kuns wat algemeen beskou word as die kern van menslike gedrag, sielkunde, motivering en veral besigheid .
Vervaardigers en verspreiders gebruik hierdie tegniek gewoonlik met hul kanaalvennote in 'n poging om unieke motiveringswaarde te voeg om verkopers spesifieke produkte of dienste te kry.
Die rede waarom hierdie tegniek die toets van tyd gestaan het, is omdat dit vir die grootste deel werk! Soms word elemente van die tegniek egter onbehoorlik uitgevoer. Verkoops-aansporingsprogramme onder gevolg of misluk.
Geld is nie altyd die motiverende faktor nie
Die monetêre waardes van aansporings is dikwels nie die kritieke faktor om handelaars te motiveer om suksesvol te wees nie. Neem my eie voorbeeld. Ek was gelukkig om in 'n bedryf te werk wat 'n ewige aanbod van aansporings en toekennings vir oorprestasie verskaf het. Ek het geweet dat as ek elke reis gewen het, elke TV, elke aansporing wat aangebied word, die geld daarby sou kom!
Vir my was die geld en die goodies nie my primêre motivering nie. My filosofie was eenvoudig; "As jy al die aansporings wen, is daar om te wen, jy kan nie help nie, maar elke keer by of naby die top." Korporasies gebruik aansporingsprogramme om gedrag te bestuur en ek het ingestem om die spel te speel en aan hul wense te voldoen; Wat word beloon, word klaar.
Die probleem, van die verkopers se oogpunt, is dat nie alle verkopers op dieselfde manier gemotiveer word nie. Gevolglik werk nie alle aansporingsprogramme nie.
Hoekom word alle verkopers nie gemotiveer nie
1) Die 80-20-reël
Twintig persent van die verkopers maak tagtig persent van die verkope en winste. Te dikwels, verkoopsinsentiewe - miskien in 'n poging om regverdig te wees - is gerig op die hele verkoopspan of VAR-kanaal.
Die risiko in so 'n program is dat die handskoen wat pas by almal pas, niemand pas nie. Verligte bemarkingsstrategieë weet dat die top twintig persent reeds gemotiveer is. Eenvoudig gestel, 'n strategie wat daarop gemik is om 'n brand in die volgende twintig persent te stel - die volgende logiese groep - verdubbel die besigheid op 'n meer koste-effektiewe wyse.
2) Die KISS-teorie
Verkopers van nature is soos elektrisiteit. Hulle neem natuurlik die pad van die minste weerstand. Dit is nie om te sê hulle is lui of onwrikbaar nie. Trouens, dis net die teenoorgestelde. Goeie verkopers kyk na eenvoud om dinge te laat gebeur.
Vir inligting oor die huur en opleiding van verkopers, sien 8 wenke vir die huur van verkopers, hoe om mense te ondervra en hoe om verkopers te lei.
Dikwels word aansporingsprogramme misluk weens die kompleksiteit in hul opname- en verslagdoeningstelsels of in hoe belonings gewen word. As jy die verkoopsman in 'n posisie plaas waar hy of sy gedwing word om te assesseer. "Om dit te kry, moet ek dit eers verkoop, plus hierdie en nie hierdie en hulle moet dit insluit nie." Jy skep 'n resep vir verwarring, verkope frustrasie en mislukking. Uiteindelik word die aansporingsprogram 'n afskrikmiddel!
Die middel? Vervaardigers moet die aansporingsprogram soet en eenvoudig en haalbaar hou.
Daar kan geen dubbelsinnigheid wees nie. Enigiets minder sal lei tot 'n gebrek aan belangstelling, sowel as ' n vermorsing van tyd en geld wat soms oorval in ander departemente wie se taak dit is om te administreer en rekening te hou.
3) Onderwys
Edison het dalk die gloeilamp uitgevind, maar dit het nooit heengegaan nie totdat 'n verkoopsman sy voordele verstaan en die eerste veiling gemaak het ... en waarskynlik 'n lamp verkoop om daarmee saam te gaan! Aansporingsprogramme verkoop nie hulself nie. Te dikwels word duur motiveringsprogramme oor die hoof gesien omdat reps. Hulle verstaan ook nie hul waarde en / of onseker hoe om dit te verkoop nie. Baie keer word goeie aansporingsprogramme afgeskryf as hulle die teiken gemis het. In werklikheid is hulle net nie uitgerol en behoorlik bestuur nie.
4) Kompetisie
Almal het die uitdrukking gehoor, "Timing is alles!" Dit is veral sage advies vir die suksesvolle aansporingsprogram beplanner.
Bemarkingsuitvoer. kan nie weet wanneer elke mededingende aansporingsprogram sy aggressiewe kop sal terugwerk nie, maar hulle kan vorder om te verseker dat hul program eerste kyk.
Enige suksesvolle verkoopspersoon sal jou vertel, "Die meeste verkope word gemaak as gevolg van due diligence aan die voorkant." Eenvoudig gestel, hoe beter die voorbereiding, hoe meer waarskynlik die verkoop . Dieselfde kan gesê word vir aansporingsinisiatiewe. Reële aansporingsprogramme, soos nuwe rolprentvrystellings, is iets wat verwag kan word. Die korrekte hoeveelheid bevorderings verseker groter aanvaarding en belangstelling wat dikwels op die kompetisieprogramme fokus.
5) Beloning
Enige beloningswaarde kan 'n ongemotiveerde, antiklimaktiese aktiwiteit word as die tydsduur tussen wen en kry te lank is. Suksesvolle aansporingsprogramme beloon dadelik! In die reël hoe vinniger die beloning is, hoe groter is die entoesiasme vir die aansporingsprogram.
Alhoewel op sommige vlakke verkopers 'n komplekse ras is, is dit vir die grootste deel redelik voorspelbaar wanneer dit kom by aansporings. Hul aard is om te reageer op opwinding of uitdaging vinniger dan die meeste, en dan voort te gaan. Een manier om hul natuurlike gebuig te maksimeer en om groter programsukses te verseker, is bloot om te voldoen aan hul natuurlike motiveerders. "Kry hulle vinnig hul goed!"
6) Erkenning
Met die risiko dat verkopers verskyn ondiep of monolitiese (hulle is nie), erkenning onder hul eweknieë is nog steeds die wesenlike motiveerder, of dit nou 'n aansporingsprogram is of nie. Die reël is weer: daar is nie so iets soos te veel erkenning nie! Verkopers van die natuur swaai soveel soos ander kunstenaars na die kollig, en so moet daar geen tekort aan prestasie en oorprestasie erkennings wees wat hul tyd betyds tot die publiek se oog kom nie.
Sielkundige studies het getoon dat die strewe na erkenning op sigself die verskil kan maak in die fokus op daardie kritieke tweede twintig persent op die verkoopsprestasie leer. Kenners stem saam dat suksesvolle verkoopspanne motivering vind in hul eie kampioene. Om die verkoopsleiers te verkondig, skep opgewondenheid en 'n definieerbare hiërargie wat alle spelers beywer om deel te word.
Nog 'n feit wat dikwels oor die hoof gesien word, is dat erkenning, hetsy deel van 'n aansporing of nie, die minste duur manier van motivering is. In baie gevalle is dit gratis! Dikwels word die hand van die president voor die maatskappy geskud, al is dit nodig om die noodsaaklikheid te oorverhit.
Die onderste lyn
Vervaardigers en verspreiders moet meer sorg dra by die ontwerp van motiverende verkoops-aansporingsprogramme. Neem 'n bladsy uit die "Verkoop 101" -boek wat sê: "Vind uit wat hulle wil, gee dit aan hulle!" Maar maak seker dat dit eenvoudig bly, hou dit duidelik, bevorder dit behoorlik, beloon dadelik, probeer nie almal teiken nie, en erken, erken ... erken !