Verwysings is so 'n effektiewe besigheidsontwikkelingstrategie omdat hulle dit makliker maak om die vertroue te bou wat so krities is om 'n ontasbare soort regsdienste te verkoop. Jy kry 'n mate van "reflekteer vertroue" wanneer jy deur 'n betroubare bron verwys word.
Die meeste besighede aanvaar dat indien 'n tevrede kliënt of goeie vriend van iemand hoor wat hul dienste benodig, die kliënt of vriend dit sal verwys. Ongelukkig gebeur dit minder dikwels as wat jy dalk hoop.
Een van my kliente, 'n eiendomsadvokaat, het my vir hulp gekry om haar besigheid te laat groei. Sy was baie aktief in kroegaktiwiteite en het gereeld artikels vir regstydskrifte geskryf. Sy het ongeveer 200 uur per jaar aan hierdie tipe besigheidsontwikkeling spandeer. Maar haar bedrywighede het skynbaar nie veel besigheid opgewek nie.
Terwyl sy in die verlede verwysings van kollegas ontvang het, het sy nooit spesifiek gevra vir 'n verwysing nie. Ek het voorgestel dat sy haar besigheidsontwikkelingspogings herfokus. Sy moet verskeie van haar sleutelkliënte en vorige verwysingsbronne (wat ek na verwys as haar "raving fans") vra om haar te verwys na ander wat van haar dienste mag baat.
Tot haar vreugde, toe gevra, was 'n aantal kliënte meer as bereid om te help.
Met verloop van tyd het hierdie verwysings tot verskeie nuwe sake gelei. En haar verwysingstrategie het minder as 50 uur geneem om te implementeer.
Selfs vir die besighede wat vra vir verwysings , gaan die tipiese versoek so iets soos volg: "As jy van iemand hoor wat my dienste benodig, hoop ek jy sal my in gedagte hou."
Daar is ten minste twee probleme met hierdie "vra":
Die persoon wat gevra word, is waarskynlik 'n besige professionele persoon. Om jou in gedagte te hou vir 'n verwysing, sal waarskynlik nie baie hoog wees op hul "to-do" -lys nie.
Die persoon wat gevra word, het waarskynlik nie 'n duidelike idee van wat 'n goeie verwysing vir jou sal lyk nie, selfs al was hulle geneig om te help.
In plaas daarvan om 'n vae "vraag" te gebruik, probeer 'n "vra" wat 'n duidelike prentjie skep van die persoon wat u graag na u verwys het en presies wat u die verwysingsbron vir u doen.
'N Doeltreffende "vraag" het twee elemente:
'N Duidelike stelling wat beskryf wie jy as kliënte soek. Hoe meer spesifiek, hoe beter:
Een van my kliënte, 'n ESOP-prokureur, het byvoorbeeld 'n duidelike "prentjie" ontwikkel van wie 'n groot verwysing vir haar sou wees: 'n Besigheid in familiebesit wat die besigheid na die volgende generasie oorplaas, op soek na 'n manier om die stigter te betaal, a billike prys vir sy voorraad sonder om die maatskappy te verkoop. " Met hierdie beskrywing hoef sy nie in arcane besonderhede oor ESOP's te gaan nie, want iemand het geweet of hulle iemand geken het wat 'n goeie verwysing vir haar sou wees.'N Duidelike verklaring van die hulp wat u vra. Wil jy bekendgestel word aan 'n spesifieke persoon? Wil jy die verwysingsbron hê om 'n middagete saam te stel met die drie van jou? Wil jy sy OK hê om sy naam te gebruik wanneer jy die vooruitsig bel? Wil jy weet wie sy weet binne 'n bepaalde professionele organisasie wat jou dienste nodig het?
Byvoorbeeld, 'n kliënt van my wat prokureurs en regsfirmas verteenwoordig, het lede van haar netwerkgroep gevra om 'n uitnodiging vir 'n seminaar aan te bied wat haar firma aan die firma se besturende vennote borg. Feitlik almal het ingestem om dit te doen omdat dit so duidelik was wat hulle wou hê hulle moet doen om haar te help.
Het jy nog steeds bewys dat verwysingsbemarking belangrik is vir jou besigheid? Kyk net na hierdie statistieke:
92% van die verbruikers vertrou 'n verwysing van mense wat hulle ken. Bron: Nielsen
81% van verbruikers aanlyn aankope in die Verenigde State word beïnvloed deur hul maat se sosiale media poste. Bron: Markmag
Een aflyn woord van mond-indruk dryf verkope ten minste 5 keer meer as 1 betaalde indruk. Bron: WOMMA
Die leeftydwaarde van 'n nuwe verwysingskliënt is 16% hoër as dié van jou gemiddelde kliënt. Bron: Wharton School of Business
Geredigeer deur Laura Lake