Klop jou kompetisie met 'n drie-vlak verkope strategie
Verkope bestaan uit twee hoof funksies: taktiek en strategie. Verkoopstrategie is die beplanning van verkoopsaktiwiteite: metodes om kliënte te bereik, mededingende verskille en beskikbare hulpbronne. Taktiek behels die daaglikse verkoop: prospekteer, verkoopproses en opvolg.
Die taktiek van die verkoop is baie belangrik, maar ewe belangrik is die strategie van verkope. Die voordele is te dwing om te ignoreer:
- Toename sluitingsverhouding deur kliënte se knoppies te ken
- Verbeterde kliënt lojaliteit deur behoeftes te verstaan
- Verkort die verkoopsiklus met buite aanbevelings
- Outsell mededingers deur die beste oplossing te bied
Drievoudige Verkoopstrategie
Die ontwikkeling van enige tipe plan begin met navorsing. Die insig verkry vir 'n mededingende voordeel kom uit die mark, nie uit jou gedagtes nie. Die benadering tot gebruik is wat ek noem, "Triple-tiered Sales Strategy." Kyk na jou kliënt en die buite-invloede op hul besigheid. Benader al drie vlakke om jou kliënt te verstaan.
Tier 1: Verenigings - Watter verenigings het u teikenkliënt? Kontak die lidmaatskap direkteur en vestig 'n verhouding nie vir verkoop nie, maar om hul lid se behoeftes te verstaan.
Tier 2: Verskaffers - Identifiseer nie-mededingende verskaffers wat aan u kliënt verkoop.
Leer hulle uitdagings en soek oplossings vir partnering.
Tier 3: Customers - Werk direk met jou kliënt en vra hulle wat hul behoeftes is en as jou besigheid moontlik 'n moontlike oplossing bied.
'N Uitstekende voorbeeld van die ontwikkeling van 'n "drieledige verkoopstrategie" is 'n storie van 'n klein rekeningkundige firma.
Hierdie firma het besluit om onafhanklike vragmotorbestuurders te rig vir rekeningkundige dienste.
Die kompetisie vir hierdie firma was 'n groot rekeningkundige maatskappy. Hierdie klein besigheid het die vragmotorbestuurdersvereniging genader en het geleer dat een van hulle besorgdheid oor hul lidmaatskap finansiering vir 'n nuwe voertuig ontvang het.
'N Bespreking met die verskaffers van vragmotors, geopenbaarde finansiering, is eers goedgekeur nadat die vragmotors finansiële state verskaf het. Die finansies is dikwels voorberei deur 'n groot rekeningkundige firma wat aanstellings op hul tyd en in hul kantoor stel.
Die stukke van die legkaart kom nou saam. Die kliënt was die laaste stuk kritiese inligting. Truckers was gefrustreerd deur die ongerief om 'n rekeningkundige firma te besoek weens die tyd wat hulle op die pad spandeer. Die beste oplossing was om die rekeningkundige diens aan die kliënt op hul terme en tyd te bring.
Die klein rekeningkundige kantoor het 'n duidelike verkoopsstrategie gedefinieer: bied in-huis finansiële staat voorbereiding vir vragmotorbestuurders op soek na finansiering deur vragmotorvervaardigers. Alle verkope lei sal van die verskaffer verwys word. Hierdie strategie was 'n wen-wen vir die vereniging, die verskaffer, die kliënt en die rekeningkundige firma.
Die moraal van die verhaal is om 'n mededingende voordeel te kry deur na beide kante van die vergelyking, taktiek en strategie te kyk.
Gebruik die drieledige benadering om sake te wen en die groot maatskappye in jou mark uit te buit.
Geredigeer deur Alyssa Gregory