Die mark vir konsultasiedienste word jaarliks geskat tussen $ 130B en $ 150B, en professionele konsultante is een van die hoogste betaalde werkers wat meer as baie dokters, prokureurs en ander professionele persone verdien.
Dit is nie verbasend dat konsultasie aantreklik is vir baie mense wat 'n besigheid wil bekendstel nie.
Na alles, as jy 'n verkoopbare vaardigheid het, is dit 'n maklike besigheid om in te gaan. Niemand sal jou keer om jouself 'n konsultant te noem nie en opstart kan so min as druk besigheidskaartjies kos en 'n besigheidslisensie kry.
Aan die kant van die munt is raadpleging baie mededingend. Net tien maatskappye besit byna 40% van die raadgewende markaandeel in Noord-Amerika alleen, en hulle veg vir elke geleentheid om te groei. Vandag het kliënte met die klik van 'n muis direkte toegang tot legioene kundiges, en hulle het lae koste, buitelandse alternatiewe vir baie konsultasieprojekte gevind.
Die skoonheid van hierdie mark is egter dat baie van die groot lumbering konsultante fokus op dun skywe van die mark. Dit skep 'n geleentheid vir kleiner firmas en individuele konsultante wat weet hoe om guerrilla-metodes te gebruik om hul deel van 'n winsgewende besigheid te besnoei.
Dink eers oor jou vierde kliënt
As 'n nuwe konsultant moet jy 'n projek - of dalk verskeie - deur jou netwerk van vriende, vorige werkgewers en kollegas kan genereer.
Ondersoek toon immers dat kliënte hul netwerke gebruik om meer konsultante as enige ander metode te kies, en hulle ken beslis iemand wat jou ken.
Ongelukkig sal u adresboek alleen nie u konsultasie besigheid op lang termyn ondersteun nie. As jou doel is om 'n volhoubare raadplegingspraktyk te bou, is die regte vraag nie hoe om jou eerste kliënt te kry nie, maar hoe om 'n besigheid te skep wat die tweede, derde en vierde kliënte tot jou praktyk sal lok.
Voordat jy jou kontakte of enigiemand anders vra om jou as konsultant vir die eerste projek te huur, verseker jou sukses deur 'n langer siening van jou besigheid te neem. Werk hard om die eerste kliënt te land, maar stel ook die bemarkings- en konsultasiebeginsels in plek wat jou toekoms as konsultant sal verseker.
Begin met hierdie vier eenvoudige wenke:
- Weet presies wat om te sê - in een minuut of minder - om te bewys dat jy die beste konsultant is wat 'n kliënt kan vind.
- Skep ' n bemarkingstrategie wat die aksie oor beplanning beklemtoon.
- Word 'n meester van die raadplegingsproses, nie net 'n vakkundige nie.
- Wen met waarde en resultate, nie prys nie.
Het iets om te sê
Voornemende kliënte soek selde konsultante totdat hulle dringend nodig het. Met ander woorde, "ons kan dit nie self doen nie; Kom ons help vinnig buite. '' Een kliënt het erken dat sy span sy wiele besig was om drie jaar lank 'n komplekse vervoerprobleem op te los voordat hulle konsultante gehuur het en vier weke vir hulle 'n oplossing gekry het. Hulle het dit laat gebeur.
Die punt is dat wanneer die meeste kliënte in die mark is vir hulp, hulle dit gister wil hê. En hulle wil die beste konsultante wat hulle kan kry, teen 'n bekostigbare prys. Dus, neem die tyd om te definieer wat jou die beste konsultant maak vir die spesifieke tipes kliënte waarmee jy wil werk.
Baie konsultante glo verkeerdelik dat deur hul kundigheid breed te definieer, hulle 'n wyer gehoor sal aanteken en meer kliënte land. Hoe minder spesifiek jy is, hoe minder waarskynlik is dit, kliënte sal van jou dink wanneer hulle hulp nodig het.
Waarom sal kliënte na jou belangrikste projekte terugkeer? Wees voorbereid om hierdie vrae te beantwoord tydens u eerste gesprek met hulle:
- Wat bied jy presies? Is dit strategie ontwikkeling , finansiële bestuur, bedryfsverbetering, verkope en bemarkingsadvies, tegnologie-ontwikkeling, veranderingshulp of iets anders?
- Hoekom is dit nodig? Watter spesifieke besigheidsprobleem of geleentheid sal u dienste aanspreek?
- Hoe sal die kliënt beter wees nadat hy saam met jou gewerk het?
- Wat is regtig anders oor jou firma, sy dienste, resultate of benadering?
- Watter kwantifiseerbare voordele en resultate kan u kliënt verwag?
As jy nie die antwoorde binne 'n minuut of minder kan verwoord nie, bly werk. U mag net een minuut hê om 'n eerste indruk op 'n kliënt te maak, dus maak dit 'n telling.
En iemand om dit te sê
Die mark het geen tekort aan voornemende kliënte nie, maar werklik winsgewende projekte kan min en ver tussen. As jy vir die mees winsgewende kliënte wil werk, moet jy meeding en hulle aandag kry. En daarvoor moet jy 'n bemarkingsplan hê. 'N regte een.
Baie veteraankonsultante het nie na hul bemarkingsplanne gekyk nie, aangesien hulle eerste geskep is. Gevolglik dryf hulle van projek tot projek en kom hulle op lae winsmarges. Guerrilla-konsultante verlaat egter die lae-wins-projekte vir ander en fokus op die aantrek en behoud van die kliënte wat hulle die geleentheid bied vir finansiële en professionele groei.
Guerrilla begin daardie proses deur 'n een bladsy bemarkingsplan op te stel wat bepaal hoe om winsgewende kliënte te behou. Vergeet die lyne van fancy charts, gedetailleerde ontledings en koeëlvaste mededingende intelligensie. U kan u eerste bemarkingsplan opstel in sewe sinne:
- Sonde een verduidelik die doel van jou bemarking.
- Sonde twee verduidelik hoe u daardie doel bereik deur die substantiewe voordele wat u aan kliënte verskaf, te beskryf
- Sonde drie beskryf jou teikenmark (e).
- Sonde vier beskryf jou nis.
- Sonde vyf beskryf die bemarkingswapens wat jy sal gebruik.
- Sonde ses onthul die identiteit van jou besigheid.
- Sonde sewe gee jou bemarkingsbegroting .
As jy jou bemarkingsplan opstel , onthou dit: jy bou 'n platform waaruit jou idees konsekwent aan potensiële kliënte kan kommunikeer. Dit is die vinnigste manier om 'n nuwe praktyk te begin omdat voornemende kliënte die sukses van 'n firma met konsekwente sigbaarheid gelykstel.
Om 'n bemarkingsplan te skep wat u sigbaarheid in die mark maksimeer. Met verloop van tyd, hou jou besigheidsnetwerke gesond met konstante aandag; 'n geloofwaardige web teenwoordigheid, praat vir die industrie en handel groepe, deelneem aan studies en opnames, publiseer artikels, en lewer bydraes aan jou geteikende bedryf vereniging en plaaslike sakegemeenskap.
En, bowenal, sodra jy jou bemarkingsprogram begin, moet jy nooit ophou nie. Jy sal die voordele vir die langtermyn haal as jy by jou bemarkingswapens hou.
Wanneer 'n kliënt vra hoe laat dit is, moenie sy horlosie neem nie
Miskien is die ernstigste uitdaging vir konsultante kliënt skeptisisme. In 'n studie deur sake-ontledingsfirma Ross McManus is slegs 35% van kliënte tevrede met hul konsultante.
Deel van die probleem is dat baie konsultante diep vakkundiges is, maar minder bekend met die raadplegingsproses. Voordat jy te ver in die besigheid kom, kry 'n goeie begrip van die grondbeginsels van konsultasie, insluitend hoe om:
- Kwalifiseer elke projek om jou vermoë te bepaal om die werk te wen en 'n wins te verdien. Hierdie twee gaan nie altyd hand in hand nie.
- Omvangsprojekte sodat jy en die kliënt weet wat werk gedoen sal word en die verwagte resultate. Jou wins kan verdamp as jy 'n dubbelsinnige verklaring van die projek se omvang het.
- Vind die prysstrategie wat eerlik is vir kliënte en beskerm jou bottom line. Prysdienste is soveel kuns as 'n wetenskap, en daar is ten minste vyftien verskillende prysstrategieë wat jy kan gebruik.
- Stel voorstelle voor wat die meeste van hierdie tydrowende aktiwiteit maak. Maak seker dat jy met die besluitnemer praat en dat die projek befonds word.
- Lewer foutloos werk en kommunikeer effektief met jou kliënt.
Doen die vyf goed en jy sal meer kliënt werk hê as wat jy kan hanteer.
As jy nuut is vir die besigheid, onderhou konsultante oor hoe hulle hierdie aspekte van die besigheid hanteer; lees boeke, artikels en verslae deur vooraanstaande denkers in die veld; en oorweeg om by een van die vele professionele verenigings vir konsultante aan te sluit. U kan jare red van dinge op die moeilike manier leer.
Die einde is die begin
Jou duidelikste pad na 'n nuwe kliënt is jou netwerk van voormalige werkgewers en ander wat inleidings kan maak om die eerste projek af te skop. Hou egter in gedagte dat daardie konsultasie begin en eindig met resultate.
Om suksesvol te wees, moet u onbetwiste waarde aan u kliënte en almal in u netwerk lewer. Waarde is ook die grondslag waarop jy jou bemarking moet bou. Jou netwerk van kollegas ondersteun jou nie, of jou besigheid nie, as jou waarde op enige plek onder die pad bevraagteken word.
Dus, voordat jy jou praktyk begin, gee hierdie idees 'n bietjie denke. Hulle sal jou help om op die pad na sukses op die langtermyn te plaas.