01 - Wie vra die vrae in die noteringsonderhoud?
U kan nie heeltemal aan boord wees vir hierdie raadgewende benadering tot 'n noteringsonderhoud tensy u saamstem dat:
- ons bemark, maar verkoop nie huise nie, terwyl ons onsself verkoop ; en
- Ons moet die vrae in plaas van die verkoper vra.
Na alles, wanneer was die laaste keer dat 'n dokter jou dadelik 'n skyfievertoning van jou operasie laat sien het? Hoe gaan dit met 'n prokureur wat monsters van sy hofonderbrokke verskaf het? As jy een van hierdie professionele persone sien, het jy waarskynlik iets meer soos hierdie ervaar:
- 'n vergadering oor 'n lessenaar met sertifikate en grade aan die muur;
- jy word gevra om jou situasie of probleem te beskryf;
- dan is jy baie vrae gevra;
- Sodra hulle die omvang van jou probleem ken, het hulle jou laat weet hoe hulle kan help.
Dit is baie soos die "konsultasieverkope" -strategie, maar ons kry regtig die inligting wat ons nodig het om ons werk behoorlik te doen. Kom ons kyk in die volgende stap hoe ons die differensiasieproses kan begin deur die onderhoudvoerder te word.
02 - Rondom die noteringsonderhoud. Wees die konsultant
Ons kry nie die kantooromgewing vir 'n noteringsaanstelling nie, maar die res is die manier waarop ons sake doen. In plaas van 'n "show and tell" van wat ons van plan is om vir hulle te doen, hoe gaan dit met 'n onderhoud waar :
- Na 'n tuistoer vra ons toestemming om 'n paar vrae te stel;
- ons vra oor hul redes en dringendheid om te verkoop;
- ons kry hul idee van waarde en benaderde skuld op die huis;
- ons vrae bepaal hul menings van die huis se toestand;
- ons vra hulle om hul huis met die buurt kompetisie te vergelyk;
- hulle gee hul vereistes vir 'n lys makelaar / agent;
- Deur te vra, leer ons watter bemarkingsmetodes hulle die meeste waardevol vind;
- ons vra oor vorige goeie en slegte ervarings met makelaars; en
- Ons vra watter probleme hulle kan voorstel om hul huis te verkoop.
Die beste manier om hierdie onderhoud te voer, is met 'n vorm wat jy geskep het met die vrae en ruimte om jou antwoorde te skryf. Neem aantekeninge toon dat hul antwoorde vir jou belangrik is. Wat het ons bereik op hierdie punt?
- Ons het die onderhoud omgedraai.
- Ons benadering onderskei ons van die kompetisie.
- Ons ken hul mening oor hul huis en ervaring met Realtors.
- Hulle het ons hul situasie, bekommernisse en dringendheid vertel.
- Ons weet wat hulle dink hulle huis is die moeite werd voordat ons ons OBA wys.
In plaas van die "show and tell" wat die kompetisie doen, het ons gekom as konsultant en inligting ingesamel om te sien hoe ons kan help. Kom ons kyk in die volgende stap hoe ons ons oplossings aanbied.
03 - Voorsien oplossings en kry die lys
Tot op hierdie punt, behalwe ons besigheidskaart, het ons nie die voorgenoteerde vooruitsig van enige materiaal gegee of 'n aanbieding gemaak nie. Wat ons gedoen het, is om uit te vind wat ons nodig het om hulle te wys en waaroor ons eers moet praat. In teenstelling met die kompetisie gaan ons nie op 'n "show and tell" van al die dinge wat ons doen vir ons noteringskliënte nie. Omdat ons gevra het, weet ons wat hul besorgdheid is, en ons weet watter van ons dienste waarskynlik vir hulle van die grootste belang sal wees. So wat doen ons volgende?
- Begin met hul bekommernisse en wys hoe jy elke probleem kan oplos.
- Probeer om die belangrikste of moeilikste probleme eers aan te spreek.
- Wanneer pryse betrokke is, stel dit uit om te hou.
- Wys hulle hoe jy die bemarking wat hulle waardeer, doen.
- Wys die ander bemarking wat jy doen wat hulle nie in die onderhoud genoem het nie.
- Voordat die OBA en prysing vra, vra of hulle vrae het.
- Stel die OBA voor en bespreek pryse en kommissie.
- Vra of jy al hul bekommernisse aangespreek het en al die vrae beantwoord het.
- Indien nie, doen dit. Indien wel, vra vir die notering.
Jy sal vind dat mense by navraag redeliker is met inligting. U sal ook vind dat hulle waardeer wanneer u hul spesifieke bekommernisse en vrae aanspreek in plaas daarvan om dienste aan hulle te stoot. U optrede deur die hele noteringsvergadering is heeltemal anders as die kompetisie. Jy sal meer lyste kry met behulp van hierdie konsultant-deskundige benadering.