Insig in die ontwikkeling van 'n mark in Japan
Wanneer ons Amerikaners met ander Amerikaners onderhandel, dink ons oor die algemeen dat ons die ander party kan lees. Met verloop van tyd leer ons om vas te hou op ferm handdruk en opregte oogkontak, en op verskuiwing, senuweeagtigheid en onverskilligheid. Ons het ons eie instinkte oor harmonie en konflik. Maar as ons die see oorsteek, is konflikte en die resolusie lyk baie anders.
Insigte in die Japannese Kultuur
Die insigte wat ek op die punt staan om te deel, is die gevolg van sewe jaar wat 'n mark in Japan ontwikkel het - 'n paar van hulle het net spandeer op die baanbrekerswerk en verbouing van kliëntverhoudings.
Aangesien ek nog geen besigheid gehad het nie, kon ek konsentreer op wat werklik interpersoonlik aangaan. Dit is nie 'n gewaarborgde les vir die oplossing van konflik met Japannese vennote nie, maar 'n stel belangrike algemene riglyne.
Vir Westerlinge is die eerste stap in die rigting van die bou van groep harmonie konflik oplossing. Die Japannese weier egter om konflik te konfronteer, of selfs om te erken dat dit bestaan! Stel jou voor die gevolge wanneer hierdie twee verskillende interpersoonlike style bots: jou eerlike inisiatief om al die kaarte op die tafel te lê en al jou verskille uit te werk, wat so aanbeveelbaar is onder jou Amerikaanse medewerkers, kan gesien word as die hoogte van onbeskofte in Japan .
Behalwe konflik vermyding streef die Japannese na verhoudings waarin verpligtinge geminimaliseer word. As hulle verpligtinge moet aangaan, hou hulle van baie slapte in om hulle te vervul. Dit is omdat verpligtinge en hul vervulling baie belangrik is in die Japannese kultuur.
Enige interpersoonlike interaksie sal waarskynlik tot 'n mate van verpligting lei, en die gevolg daarvan dat dit nie vervul word nie, is die verlies van vertroue en ondersteuning, nie net van die betrokke party nie, maar ook van enige waarnemers.
Hierdie kultuur van verpligting, interessant genoeg, was 'n uitstekende geleentheid vir Japannese sake.
Die Japannese banketbakkery het ons Valentynsdag gekry en het dit suksesvol in Japan bevorder. Markopnames het getoon dat die meeste van die candy geskenke wat daardie dag verkoop is, deur vroue aan mans gegee is. Om te weet dat geskenke ontvang word, moet in Japan terugbetaal word. Die lekkergoeders het 'n tweede vakansie 'n paar dae na Valentynsdag geloods, wat hulle "White Day" noem. Hulle het dit geaktiveer as die dag waarop manne (inderdaad moes) wit sjokolade koop en dit aan almal gee van wie hulle sjokolade gekry het op Valentynsdag. Die meeste Japannese bestuurders vrees nou hierdie jaar, omdat hulle Valentynsdag-sjokolade van 10 tot 15 kantoordames kan ontvang. Elkeen moet 'n sjokolade geskenk van groter waarde kry as die een wat sy aan die baas gegee het. Vir die gemiddelde manlike uitvoerende hoof kan die totale sjokolade-aankope vir White Day oor honderd dollar oorskry.
Die verpligtingskultuur hou ook verband met konflikoplossing. In Amerika, wanneer ons gereed is om met ons teenstander oor die bedingstafel te vier, verwag ons 'n wen-en-verloor-situasie. In Japan kan konflik 'n geleentheid wees om 'n verpligting te skep. Byvoorbeeld, as twee Japannese sakemanne onderhandel oor 'n verspreiding en een gee in hoeveel eenhede in 'n jaar verkoop moet word, het hy nie grond verloor nie.
Deur in te gee, het hy die ander party in sy skuld gestel - en hy kan later die verpligting inroep.
Riglyne vir die doen van sake in Japan
Twee belangrike riglyne om sake in Japan te doen is: vereer al jou eie verpligtinge nougeset, maar help jou medewerkers om hulle te vermy. Hier is vyf maniere om hierdie beginsels te laat werk:
- Manipuleer die konteks. In 'n groepsituasie, wees sensitief vir die verhoudings tussen jou Japannese medewerkers en verander die omstandighede en omgewing totdat jy die reaksie kry wat jy soek. As u byvoorbeeld in 'n groepbyeenkoms is en u probleme ondervind om te kommunikeer, vind u 'n manier om met die Japannese groepleier weg van al die ander te praat sodat u 'n privaat situasie kan skep. Dit verwyder die druk van sy verpligtinge teenoor sy groeplede sodat hy vertroue in jou kan ontwikkel en verseker wees van 'n hanteerbare beperking op die verpligtinge wat hy sal aangaan.
Moenie jou senuwee verloor nie. By onderhandeling vra Amerikaners direkte vrae en verwag direkte antwoorde. Die Japannese sal tipies 'n vae antwoord gee of onbepaald staak. Jy weet wat in hierdie situasies gebeur: jy word geroer en gee te veel weg. Sê dat jy 'n kontrak met 'n versigtige Amerikaner hersien. Na 'n kort bespreking, vra jy, "Is dit aangenaam vir jou?" Die partytjie sit stil, oë aan die papier vasgeplak. Angstig om die transaksie op te wek, jy blaas uit, "Wat gebeur as ons die geprojekteerde volume met 15% verminder, sal dit help?" Voordat jy dit weet, is jy gespeel om 'n toegewing te maak wat dalk nie nodig was nie. In Japan is hierdie situasie die reël eerder as die uitsondering.
In plaas daarvan om in te spring om die pouse te vul, erken jou potensiële kliënt se tydsbehoefte. Terug af. Probeer 'n "Wil jy die tyd neem om dit oor te dink en terug te kry?" Of, meer ingrypend, "Is daar iets in die kontrak wat nie met jou hele hartlike goedkeuring voldoen nie? Want dit is belangrik dat dit wel doen." Die truuk is om hulle uit te nooi om die volgende inisiatief te neem.
Verwyder verrassings voor vergaderings. Partye tot 'n onderhandeling moet probeer om soveel moontlik verskille in privaatheid op te los sodat hulle nie tydens onderhandelinge oorloop nie. Die Japannese is baie ongemaklik om groot konflikte in die openbare konteks van 'n vergadering op te los en mag nooit terugkom na die tafel as hulle so verras word nie.
Gebruik 'n derde party. 'N onafhanklike bemiddelaar kan help om substantiewe konflikte oor tyd te verminder, sodat teen die tyd dat die twee partye vir 'n vergadering gaan sit, slegs mindere verskille onopgelos bly. Kies jou derde party verstandig. Jou Japannese kliënt sal hierdie persoon moet ken en vertrou en glo dat hul kultuur verstaan sal word en dat hul waardes bedien sal word.
- Beweeg stadig en praat saggies. Moenie stoot vir vinnige vordering in onderhandelinge nie. Wees geduldig en maak klein veranderinge en kompromieë, of jy nou in die raadsaal of op die gholfbaan is. As jy vrae of bekommernisse moet stel, doen dit in 'n fluister - hou dit privaat! Jou Japannese kliënte wil nie hê dat die kok in die kombuis wil oorheers nie, en ek hoop ook nie!
Foto courtesy stock.xchng