Maar die beste kliënte is nie altyd die maklikste om te kry nie. As jy nie die realiteite van die korporatiewe omgewing begryp nie, kan jy selfs 'n warm voorsprong saboteer.
Hier is vyf belangrike sleutels om saam met die korporatiewe koper te werk.
- Bestuurders is besig. Dit is net so waar in ekonomiese afswaai as tydens 'n oplewing. Wanneer sake stadig is, word onnodige werknemers ontslaan. Die mense wat agtergelaat is, moet die slap optel.
Besige mense ignoreer ongevraagde e-pos en briewe, en sal nie jou oproepe terugbesorg nie. Selfs as jy in die finale stadiums is om 'n ooreenkoms te sluit, sal jou kontak dalk nie jou oproepe vir weke teruggee nie. As jy dit as 'n normale gedrag aanvaar in plaas van om te obsesseer oor hoe jy dit veroorsaak het, sal jy snags beter slaap en jou daglicht ure meer produktief gebruik. - Warm knoppies oop deure. As jy die belang van 'n besige persoon wil vasvang, moet jy hulle presies vertel hoe jy hulle kan help. Bel net om jouself voor te stel, sal nie hul aandag kry nie.
Wat beskou die mense in jou teikenmark die grootste probleme wat hulle in die gesig staar, of die grootste doelwitte wat hulle wil bereik? Vra hierdie vrae van die mense wat jy dien en die ander sakemense wat hulle bedien. Lees handel literatuur of spesiale belangstelling publikasies en leer jouself oor die sleutelkwessies in jou mark. Vertel dan jou vooruitsigte in elke kommunikasie hoe jy kan help om hierdie behoeftes aan te spreek.
- Elke keuse moet geregverdig wees . Wanneer u aan die eienaar van 'n klein onderneming of aan 'n individu verkoop vir sy of haar gebruik, is u koper vry om aankoopbesluite te neem wat gebaseer is op instink-, inval- of dun gevoel. Maar elke korporatiewe verkoop moet geregverdig wees vir iemand anders in die organisasie.
'N Toesighouer moet keuses regverdig aan 'n bestuurder, die bestuurder aan 'n uitvoerende hoof, die uitvoerende hoof van die hoof uitvoerende beampte, die hoof uitvoerende beampte aan die direksie, die direksie aan die aandeelhouers. Elkeen van hierdie mense wil goed na die volgende skakel in die ketting kyk en dreads maak 'n openbare fout. As jy wil hê dat jou verkoop gaan deur, moet jy jou kontak met EVIDENCE verskaf waarom jy en jou oplossing die beste keuse is.
- Die bottom line reëls. As jy jou bewyse verskaf, het dit beter ingesluit dollars en sent. As jy duurder is as jou kompetisie, watter toegevoegde waarde sal jy verskaf? As u 'n huurgeld aanpak, sal dit op 'n ander manier meer kos as om die maatskappy se probleem op te los. Watter tasbare voordele sal hulle ontvang wat die bykomende koste die moeite werd maak?
Individue en klein besighede koop dienste in die kategorie van goed-om-te-hê, dikwels om hul lewensgehalte of van hul werknemers te verbeter. Korporasies, veral in maer tye, doen nie. Jy moet hulle iets verkoop wat hulle nodig het en bewys hoe dit hul bottom line sal verbeter. Werklike voorbeelde van resultate by ander maatskappye kan volumes praat. Illustrasies met grafieke en grafieke is meer oortuigend as enige brosjure. - Geen begroting nie; geen projek. Selfs wanneer die maatskappy benodig wat jy het en dink jy is die beste een vir die werk, sal die transaksie nie deurgaan as daar geen geld in die begroting is nie. U kan u kontak vra om 'n begrotingsafwyking te probeer, maar geen begroting beteken gewoonlik dat u projek tot die volgende fiskale jaar uitgestel sal word nie.
Vra altyd of die kliënt by die eerste vergadering 'n begroting het. Moenie noodwendig verwag dat hulle jou sal vertel hoeveel dit is nie - prysonderhandelinge sal later kom. Maar as jou kontak nie begrotingsvrae kan beantwoord nie, is dit ook 'n goeie idee dat jy nie met die besluitnemer praat nie.
Oor die outeur: CJ Hayden is die skrywer van Kry kliënte nou! Sedert 1992 het CJ sake-eienaars en verkopers onderrig om meer geld met minder moeite te maak. Sy is 'n Master Certified Coach en lei werkswinkels internasionaal.