As sake-eienaars en bemarkers sal die aannames wat ons oor ons teikenkliënte maak en die aankoopmotivering wat ons dink hulle het 'n sterk invloed op die gesondheid van ons besigheid.
Maak 'n verstandige lys van sommige van die wêreld se kragtigste handelsmerke en jy sal vind dat klantetevredenheid die kern vorm van hul fenomenale sukses. Maatskappye soos Apple, Starbucks, Disney, IKEA en BMW lok 'n hele klomp lojale, byna fanatiese volgelinge wie se ywer dikwels mense rondom hulle besmet, en skep 'n deugsame siklus wat die mark suksesse van hierdie handelsmerke onderhou.
Aan die ander kant het een studie bevind dat bykans 90% van die verbruikers dadelik met 'n handelsmerk se mededingers begin sake doen nadat hulle 'n pynlike kliënt ervaar het, met miljoene dollar se verlies aan inkomste en geleentheidskoste. As 'n sake-eienaar, is dit presies wat jy nie wil hê nie.
Terwyl groot handelsmerke oor die skaal beskik om 'n beduidende klante terugslag te hê (hier is 'n voorbeeld van die VW-terugslag waaroor almal praat), kan klein besighede en professionele vryskuters eenvoudig nie bekostig om die manier waarop hulle met kliënte en kliënte betrokke raak, te skroef nie. Vir diensverskaffers kan die blote daad om kliënte te vind en 'n winsgewende kontrak suksesvol land, 'n herhaaldelike pynpunt in die sakesiklus word.
Wat neem dit om jou handelsmerk meer aantreklik vir kliënte te maak? Wat neem dit vir kliënte om jou produk, diens of voorstel op te let en besluit om jou 'n drie te probeer?
Om selfsugtig in besigheid te wees, sal tot gevolg hê
Die Sjinese generaal Sun Tzu, 'n bron van inspirasie vir ontelbare militêre bevelvoerders en sakebestuurders, het na bewering gesê dat dit jouself ken, 'n sleutel is om stryd te wen. Sekerlik, dit is gesonde verstand dat jy kundig moet wees oor wat jy doen, om jou sterk punte en swakpunte deeglik te ken en om jou waarde proposisie aan jou potensiële kliënte te adverteer.
Jy moet tyd bestee om jou portefeuljewebwerf op te dateer, 'n dwingende stal van vorige projekte te hê om na te verwys en visueel aantreklik bemarkingsbates te skep.
Wat nog belangriker is, is egter hoe goed jy jou waarde proposisies formuleer vir die presiese tipe kliënt wat jy wil aantrek. Sondag Tzu het ook gesê dit sal neem om jou vyand te weet om gevegte konsekwent te wen. Tzu bring hierdie punt in dieselfde paragraaf waar hy gesê het dat selfkennis jou sal help om net die helfte van die tyd te wen. Om altyd jou stryd (en nuwe kliënte vir jou besigheid) te wen, moet jou kennis uitbrei na die entiteit waaraan jy deelneem.
Jy moet jou kliënte ken en ken hulle baie goed. So, jy moet hulle eers werklik wil ken en konkrete, beslissende stappe neem om meer te leer oor wat hulle motiveer om jou produkte of dienste te koop.
Om oor jouself te praat sonder om empatie te gee aan jou kliënt se behoeftes sal waarskynlik jou vooruitsig veroorsaak om jou voorstel te sloop en vir 'n meer kliënt-sentriese mededinger te gaan, selfs as jy beter die werk doen. Uiteindelik kies ons as mense om met ander te werk wat ons wys dat hulle omgee. As iemand nie omgee om ons werklik te help om ons doelwitte te bereik nie, sal ons voortgaan.
Die gebruik van sielkunde om jou kliënt se brein te kies en hulle jou pad te knuffel
Kliëntbetrokkenheid het soms verander in 'n vorm van oorlogspele met baie Amerikaanse maatskappye. Nie in die sin dat jy en jou kliënt poog om mekaar te kuier of te mislei nie, maar meer soos 'n sielkundige-gebaseerde oorlog waarin jy jou voorstel hoe dit voel om jou klere se skoene te dra wanneer jy belangrike besluite neem. In teenstelling met 'n ware stryd, is die verhouding tussen diensverskaffers en hul kliënte gegrond op die veronderstelling dat transaksies tussen hulle wedersyds voordelig is.
So hier is sewe stappe om kliëntebetrokkenheid 'n wen-wen vir jou en jou kliënte te maak:
1. Doen jou navorsing. Spandeer ekstra tyd om oor jou kliënt te ondersoek, hul kultuur te ondersoek, hul behoeftes te ontsyfer en hul verwagtinge te bestuur.
2. Klink die Bugle. Wys jou kliënt dat jy hul besigheid ken en omgee vir hul doelwitte deur 'n padkaart op te stel wat hulle sal help om suksesvol te wees in die spesifieke aspek van hul besigheid waaraan jy betrokke wil wees.
3. Bespreek Taktiek. Help die kliënt om te verstaan hoe jou strategie (bv. Proses, werkparameters, ens.) Hulle sal help om hul doelwitte te bereik. Gebruik aksie taal in jou ooreenkomste en dokumente, wat 'n aura van vertroue uitstraal wat jou kliënte sal verseker dat jy jou handwerk goed ken.
4. Bepaal u verpligtinge. Sit reëls in vir hoe hoog en laag jy bereid is om te gaan wanneer dit by sluitingskontrakte met jou kliënte kom. Moenie jouself verkoop nie, maar onderskat nie wat jy vir elke kliënt doen nie.
5. Ken jou koper tipes. Verstaan dat daar drie soorte kopers is, elkeen wat 'n ander benadering benodig wat in hul onderskeie prioriteite val. Leo klassifiseer kliënte in:
- Spendthrifts (15% van die kliënte): Dit is verstaanbaar, dit is die meeste voorkeur kliënte deur elke sake-eienaar en vryskut. Hou hulle betrek en gereeld op hoogte van die vordering van die projek wat u hanteer, asook die waarde wat u help genereer. Bied hulle al die toepaslike premie dienste wat u kan lewer.
- Tightwads (25%): Omdat hierdie groep die begroting prioriteit gee, moet jy slim dienspakkette aanbied en jou pryse reframeer om tariewe meer aanvaarbaar te maak.
- Gemiddelde Spendings (60%) : Hierdie kliënte beslaan die middelste grond en sal waarskynlik 'n groot deel van u portefeulje uitmaak. Hou hulle gemotiveerd deur taal te gebruik wat resultate en sukses beklemtoon.
6. Beweeg by dubbel tyd. Stel 'n gevoel van dringendheid vas by die opstel van mylpale, sperdatums en ander tydraamwerke. Dit sluit die tydsperiode in (gewoonlik een tot twee weke). U gee kliënte die geleentheid om op 'n voorstel te reageer.
7. Veg vir iets goed. Onderskei jou handelsmerk deur te wys dat jy omgee vir iets groter as jouself. Miskien 'n idee, 'n voorspraak of 'n organisasie waaroor jy werklik omgee. Jy kan selfs jou reeks vakkundigheid verfyn wat jou sal toelaat om te beweer dat jy 'n spesialis is wat gebuig is om net die beste uitset in jou veld te lewer. Dit werk soos 'n magie wanneer jy en jou kliënt dieselfde waardes of advokate deel. Benewens werk, kan jy ook liefdadigheid en nie-professionele oorsake soos die omgewing of kankernavorsing noem. Let daarop dat dit meer geloofwaardig sal wees indien u werklik 'n deel van u diensinkomste aan hierdie oorsake skenk.